Comme annoncé dans mon post de février, je reviens sur ce point qui ne manque pas d’intérêt vu l’actuel contexte économique morose, ceci d’autant qu’à mon sens nous sommes entrés dans une longue période de crise, ou plutôt d’ajustement à la baisse, car notre planète, spécialement les pays développés, et surtout les Etats ces derniers temps, ont vécu au dessus de leurs moyens, les dettes se sont accumulées, et le moment est venu de rembourser/solder, ce qui pénalise la croissance économique et provoque la disparition des entreprises les plus fragiles.
Il est donc on ne peut plus logique que des entrepreneurs qui envisagent d’avoir avec nous une collaboration de long terme (et pratiquement toutes nos activités sont basées sur une collaboration de long terme) veuillent des assurances de ne pas se retrouver seules au milieu du gué après un investissement conséquent dans la mise en place et le développement d’une relation de partenariat.
1 – C’est spécialement le cas si ces clients potentiels sont des entrepreneurs ayant déjà eu une ou plusieurs expériences d’association, tant il est vrai que de mon point de vue les associations sont proches en terme de niveau d’exigence et surtout de confiance, de la vie de couple…
Or quand on regarde les taux de divorces dans la vie civile, on comprend que certains se posent des questions 😉
A ce sujet je dirais simplement que cette société ne compte que deux associé, placés sur un strict pied d’égalité au niveau du capital (50 / 50) et des responsabilités (les deux sont gérants). Nous nous sommes volontairement placés dans une situation ou nous sommes «condamnés» à nous entendre.
Nos profils sont presque idéalement complémentaires, puisque l’un d’entre nous est ingénieur en informatique, ancien administrateur réseau, et a en charge de la définition des infrastructures, des études-cotations, des méthodes, de la production et du développement des ressources humaines techniques, tandis que l’autre est en charge de la gestion au sens large (facturation, contrôle de gestion, marketing, communication, juridique, administratif…), et au niveau opérationnel du pôle référencement ainsi que de la rédaction des cahiers des charges pour quelques clients directs «atypiques».
Je dirais qu’a deux nous arrivons à couvrir l’ensemble des domaine qui participent au bon fonctionnement de la société, (un homme seul y arrivera beaucoup plus difficilement, car il n’est pas forcément doué et intéressé par cette grande variété de domaines, et qu’il doit garder un peu de temps libre pour au moins dormir…). Et chez nous les décision importantes se prennent en commun, ce qui évite certaines erreurs dues à l’impétuosité ou à l’inertie d’une personne seule.
Dans le même temps, n’étant que deux, le pouvoir de décision reste très concentré, ce qui nous permet d’être très réactifs et de limiter au maximum les risques de zizanie…
Au final la société existe depuis 2002, elle n’a jamais connu de désaccords entre associés qui auraient pu risquer de mettre son avenir en péril. Au fil des années, comme dans les couples qui tiennent, la confiance réciproque entre associés a régulièrement augmenté, on peut donc dire qu’il n’y a jamais eu une si grande identité de vue entre eux sur l’avenir de la société…
Les mauvaises langues diront que c’est peut être plus lié au fait de savoir à qui on a affaire
(on sait ce que l’on a, on ne sait pas ce que l’on va retrouver) mais c’est un liant comme un autre, et quand les choses fonctionnent bien il ne faut pas vouloir changer pour changer… on ne change pas une équipe qui gagne…
2 – Après le risque de mésentente, apparaît en filigrane la crainte d’un rachat de notre société prestataire, qui pourrait remettre en cause une collaboration par ailleurs sans histoires et pénaliser à terme un potentiel donneur d’ordre…
La dessus aussi, si on ne peut pas balayer cette perspective, il est très clair que des cessions ne se font pas du jour au lendemain. Pour en avoir parlé avec un client business angel qui a vendu une affaire il y a quelques années, la cession d’une entreprise est un projet de longue haleine qui peut prendre jusqu’à 2 ans pour que soit évaluée la société et que soit trouvé un accord sur tous les points.
Il fait ajouter à cela une période de transition généralement très significative, pendant laquelle ceux qui ont vendu l’affaire conservent largement leurs attribution, et préparent le cas échéant le transfert des responsabilités vers d’autres personnes si il n’est pas prévu qu’eux mêmes restent au sein de la société.
Il faut bien voir par ailleurs que les clients ne rachètent pas seulement un outil de production, mais l’ensemble d’un fond de commerce, dont la clientèle, laquelle a indubitablement une vraie valeur (ajoutée). Il est donc peu probable que l’acheteur décide unilatéralement et brutalement d’interrompre une collaboration si celle ci se passe bien…
Et enfin… nous avons eu une mauvaise expérience dans le domaine de la cession d’une société… nous n’étions pas demandeurs, c’est le repreneur d’un de nos clients liquidé qui est venu nous trouver, mais son offre et son attitude nous ont convaincu qu’il avait beaucoup plus d’ambitions que de moyens, et nous avons pris la décision stratégique de rester indépendants…
Et depuis nous n’avons plus reçu de proposition, peut être tout simplement parce que racheter une société en bonne santé coûte cher… 😉
Pour les curieux, il n’existe donc au jour ou j’écris aucun projet ou même perspective de vente de toute ou partie de parts de la société.
3 – Certains pourront alors objecter qu’une autre cause majeure de mise en péril d’une société est représentée par la défaut d’un de ses clients «stratégiques», possédant une part importante de son chiffre d’affaire. (notion de dépendance excessive…)
On remarque effectivement souvent une dépendance d’un fournisseur vis à vis de ses principaux clients.
Dans un tel cas, si un client structurant «plonge», le choc est double ;
- Bien souvent avant de sombrer le client a fait trainer de plus en plus ses paiements, donc il y a un important encours qui peut se retrouver brutalement gelé en cas de redressement judiciaire, voire pire liquidation (dans ce derniers cas les créanciers privés n’ont souvent rien à espérer…)
- Le carnet de commande du fournisseur se dégarnit brusquement, et l’obtention d’une activité de remplacement prend du temps, donc la perte subie est double (créances et activité).
Il est donc de bonne gestion de ne pas réaliser une trop grosse part de son chiffre d’affaires avec un ou deux clients qui seraient vraiment trop «incontournables». Mais ceci reste assez théorique, car dans notre domaine vous aurez presque toujours un ou deux clients plus «gournands» en capacités que les autres, et il est très difficile de leur mettre des limites en leur disant «jusqu’à tel seuil nous vous suivons, mais ensuite c’est fini, nous devrions trop dépendants de vous…». Personnellement si j’étais le client et que j’entendais cela je changerais de fournisseur…
Ceci dit la diversification de notre portefeuille est en progression constante… depuis le début de l’année 2010 nous avons gagné en moyenne un client par mois grâce à l’addition de contacts générés par un site web bien visible et les recommandation par nos clients en compte… le tout appuyé par une politique suivie de relance des contacts…
Ce mois ci nous frôler la vingtaine de clients facturés (sachant qu’une large partie de nos clients ne sont pas facturés tous les mois), et nous avons bien résisté à la perte (ou plutôt re-perte, ce n’était pas la première fermeture du robinet) il y a quelques mois de notre deuxième plus important client suite à un rachat (encore un) par une société disposant de sa propre plate forme de production…
Un large partie de nos nouveaux clients sont encore microscopiques, on en est encore à la phase de tests ou de tâtonnements quand des partenaires qui se découvrent, mais il s’agit d’un cycle normal qui fait que les nouveaux clients en démarrage cette année n’arriveront à maturité en terme de volumes que d’ici 1 à 3 ans… les test d’aujourd’hui sont les clients structurants de demain… et comme nous ne perdons que très peu de clients (il y a certes les causes indépendantes de la qualité de notre prestation… rachats…) la croissance de notre base de clients nous renforce chaque mois un peu plus…
4 – ll est possible qu’à ce stade certains traqueurs de faiblesses n’aient toujours pas baissé les bras et objectent qu’au delà de la défaillance d’un seul client, un effondrement général du marché sur lequel nous sommes positionnés nous mettrait en grand péril…
Ceci est d’autant plus crédible qu’un proche qui a fondé et développé sur quarante ans une PME française qui est aujourd’hui le fleuron de son secteur (il ne s’agit pas ici des NTIC) m’a récemment indiqué que la plupart des entreprises françaises n’avaient pas reconstitué leur trésorerie depuis 10 ans, et que dans ces conditions, en cas de violent choc économique (qui est hélas loin d’être exclu actuellement), la moitié des entreprises seraient menacées de dépôt de bilan sous les 3 mois…
Ce risque est d’ailleurs encore accru dans un secteur où une large partie des sites web est vendue à crédit, avec paiement par mensualités… si le crédit se tarit, ou même seulement la tolérance à l’endettement, le marché sera très affecté…
Cela se traduira pour nous, au mieux, par un allongement des délais de paiement clients, donc une saignée sur la trésorerie…
A vrai dire, ceci ne nous inquiète pas trop… Depuis la création de la société, nous avons appris à nous passer des banques (roumaines) dont les taux d’intérêts, commissions et autres pénalités de remboursement anticipés n’auraient pas démérité aux yeux des célèbres usuriers… attention arnaque… (le fait d’avoir toujours un œil sur ce qui se passe en France aide à dire non à certains abus locaux…)
N’ayant de surcroît guère de biens matériels à apporter en gage ( quelle banque serait intéressée par des ordinateurs et des licences ?) nous avons appris non seulement à ne pas nous endetter, mais aussi à garder des réserves de trésorerie en sachant très bien qu’en cas de besoin nous aurions du mal à contracter un crédit (sans même parler des conditions de celui-ci)
Notre prudence a encore été renforcée par le fait que les délais de règlement des clients sont très variables, même en période de prospérité économique… et aussi du fait qu’en général personne ne pense à vous prévenir quand un de vos clients français est mis en redressement voire en liquidation judiciaire, et qu’il continue à vous demander de lui réaliser certains travaux, pour que la mariée (application…) soit plus belle pour le futur repreneur… histoire vraie…
Avant la prudence, il y a le bon sens. Nos clients ne verront pas de gros 4*4 de société (pire que tout en leasing, vous engageant sur la durée) devant nos locaux, les associés de la société Transylvania Consulting ont un train de vie très raisonnable, ils ne «vivent pas sur la bête», et disposent des véhicules qu’ils ont eu les moyens de se payer normalement. (Dacia est une très bonne marque ; pub !)
Une autre de nos force est que les 2 (nombre modeste) associés sont aussi les deux dirigeants, il n’y a donc pas de double ponction sur la société…
Nos rémunérations sont de plus raisonnables, et en majeure partie variables, sous forme de prélèvements d’associés, donc facilement ajustables en fonction de situation de la société. Entre le modèle cigale (jusqu’à récemment tellement à la mode, spécialement en Roumanie) et le modèle fourmi, nous avons choisi depuis longtemps…
Notre principe est de laisser un maximum de réserves sur les comptes de la société, et en l’espèce de disposer au minimum de 2 mois de trésorerie (cash permettant de faire face à toutes les obligations à échéance sans le moindre encaissement), et à terme 3 mois pour pouvoir faire face à tout choc extérieur, quel que soit sa gravité…
Nous avons aussi la possibilité en cas de baisse du marché de réduire en douceur les dépenses (sans effrayer les salariés), en ne remplaçant pas les départs naturels, d’autant qu’en période d’incertitude nous avons de toute manière plus volontiers recours aux heures supplémentaires qu’aux nouvelles embauches, ce qui augmente encore notre flexibilité…
Enfin, un dernier argument qui va dans le sens de notre pérennité vient du fait que si notre principale base de clientèle est toujours constituée par des agences web, la part relative des autres activités augmente constamment… pour n’en citer que quelques unes on compte les gestionnaires de sites web, les consultants web proposant conseil puis solutions, les éditeurs de progiciels ou CMS, etc…
Nous ne sommes pas invulnérables, mais nous sommes convaincus qu’en cas de forte dégradation de la situation économique nous serons parmi les derniers de notre secteur à subsister…