Economie roumaine & création de sites web / développement d`applications en Roumanie

Typologie de prospects « gagnables » en création d'applications et de sites web nearshore

posted by Transycons Blog @ 4:11am, Friday 15 January 2010.

 

La vie des entreprises est parfois très paradoxale...

En effet il existe un certain nombre de conditions pour qu'un démarrage de la collaboration se passe au mieux... mais en réalité le fait même que ces conditions semblent être réunies est déjà un signe que les choses ne démarreront probablement jamais. Difficile d'être moins clair, non ? ;-)

Je m'explique :

Il existe un certain nombre de règles de bonnes pratique pour réussir une collaboration à distance.

• En premier lieu disposer d'un cahier des charges clair et détaillé, spécialement du fait que la plupart des clients veulent savoir « combien cela va leur couter », donc nous sommes dans une logique de forfait impliquant un prix précis sur la base d'une étude précise.

• Démarrer par un petit projet sans gros enjeu de délai, de manière à roder la collaboration, rapprocher les méthodes de travail, décoder l'implicite, rapprocher les terminologies des 2 parties...

• Un seul interlocuteur client (idéalement technique) maîtrisant l'ensemble du dossier et pouvant répondre vite et bien aux demandes de précisions

• Utilisation au maximum de l'écrit (besoins plus clairs et faciles à diffuser, moins de risques de malentendu...)

• Une stabilité de la demande ; quand on travaille au forfait il est largement préférable de ne pas modifier trop nettement la demande en cours de route, sinon se pose le problème des surcoûts, leur évaluation, acceptation, validation...
  

Or dans les faits, nous observons que plus nous sommes dans un cas de figure réunissant les conditions ci dessous, moins le taux de transformation est important, pour ne pas dire vraiment très très faible...

Un exemple typique est celui des cahiers des charges très précis que nous envoient par mail des SSII inconnues. En général il n'y a pas de forte pression au niveau délai, et le fait que les demandes soient très formalisées les rend facile à diffuser à un (très) grand nombre de prestataires...

L'étude des demandes ( dossiers de 40 – 100 pages) implique un temps et donc un coût significatif en études, mais nous nous efforçons de faire une proposition claire et précise. Nous obtenons ensuite au mieux un accuse de réception, au pire une relance alors que nous avons pourtant répondu ( ! sans doute une relance automatique de toutes les sociétés consultées...) et puis... plus rien.

Dans quelques rares cas nous recevons au bout de quelques semaines un mail laconique indiquant que nous n'avons pas été retenus, mais que nous seront re-consultés à l'avenir.

Nous avons essayé de nous rapprocher de certains demandeurs, petites SSII françaises « intermédiaires » (qui se contentent souvent de changer l'en tête du cahier des charges, en laissant ainsi au prestataire la responsabilité de formations utilisateur en France qui en bonne logique devrait être de leur ressort, et pas de celui d'un prestataire nearshore), nous leur avons indiqué que nous avions d'autres savoir faire, nous avons proposé un dialogue pour développer un partenariat allant au delà d'une approche seulement réactive en réponse à de gros cahiers des charges, mais nous nous sommes heurtés à un mur de silence... il est vrai que plus le dossier est important plus il attire l'œil, mais quelles sont les chances réelles de succès ?

Il est tout a fait possible que nous n'allions pas assez loin dans nos offres, nous sommes par exemple réticents a donner un calendrier détaillé du projet quand la date de démarrage n'est même pas indiquée. Il est clair aussi que d'autres concurrents sont actuellement affamés, ce qui n'est pas notre cas. Ce qui est très gênant dans cette façon de procéder est que les critères d'évaluation et de choix du prestataire ne sont absolument pas transparents... à la limite même, il peut juste s'agir d'une tentative pour tester le marché, les prix, récupérer des idées, le projet n'aboutissant finalement jamais...

Peut être aussi que quand un DSI a sur son ordinateur une dizaine ou plus de propositions, avec des tarifs complètement différents envoyés par des prestataire des quatre coins du monde, il n'est pas beaucoup plus avancé... Attribuer le dossier à un prestataire sans autre investissement de temps pour évaluer plus finement le partenaire potentiel comporte des risques qu'il n'est pas évident d'assumer... et faute d'avoir vu la structure et les gens sur place il est difficile de se faire une idée objective (ce sera d'ailleurs le sujet de mon prochain post...)

Bref, quand on fait un bilan sur cette façon de travailler « 100 % anonyme » (sans aucune forme de boche a oreille, recommandation...), le compte n'y est pas, nous avons des coûts en immobilisation de ressources rares (les études sur des projets d'envergure ne sont pas à la portée du premier venu) et pas de résultat concret en face... et au final j'ai le sentiment que certains donneurs d'ordres pratiquent sans le savoir une politique de la terre brulée, avec le risque de recevoir de moins en moins de réponses au fil de leurs consultations...

Cette logique peut être poussée jusqu'à la caricature par des sites spécialisés sur lesquels les prestataires doivent proposer leur meilleure offre pour chaque projets... outre l'importance du critère prix détaché de toutes autres considérations comme critère de choix, cette démarche de « coups » pour obtenir le meilleur prix sur chaque projet ne me semble pas adaptée à la logique de la collaboration à distance ; dans cette configuration le premier projet demande d'investir du temps dans la mise en place, donc il n'est pas franchement rentable, les choses iront déjà beaucoup mieux pour le second projet, et c'est sur la durée que la collaboration devient pleinement profitable. La logique des sites d'enchères en ligne (qui ont fait aussi beaucoup de mal dans d'autres secteurs, le transport par exemple) implique à contrario de repartir à zéro sur chaque nouveau projet... et met donc en avant les « morts de faim » dont on ne sait pas si ils résisteront jusqu'à la fin du projet...

Inutile de dire que nous nous refusons catégoriquement à être présents sur ce type de sites...

A l'inverse, ces derniers mois nous avons été contacté par de nombreux prospects qui s'écartent pas mal du cadre de bonnes pratiques qu'ils ne connaissent d'ailleurs pas... Parfois ils ne sont pas très loin d'être à l'opposé... quelques illustrations :

- Ils ont toujours un besoin immédiat, et font face à une pression du temps ; il faut que les choses avancent (même si pas non plus urgence absolue) mais en même temps ils sont très occupés au niveau opérationnel, et ont donc du mal à donner rapidement certaines infos ou précisions.

- Les besoins ne sont souvent pas très formalisés quand nous sommes contactés, notre interlocuteur ne maîtrise pas forcément tous les éléments en interne, il faut courir pour comprendre ce qu'on fait avant des freelance ou prestataire, relancer pour obtenir des accès...

- Presque toujours, les choses démarrent par un contact « réel », téléphone ou skype ( qui permet de s'entendre ET parfois même de se voir). On est vraiment dans la nécessité pour nos interlocuteurs ( évoquée dans le précédent post) de se rassurer, et un échange vocal joue un rôle primordial, même si on ne rentre pas d'emblée dans tous les détails des conditions de collaboration.

- Nos interlocuteurs sont finalement assez ouverts, que ce soit au niveau des conditions de paiement (acompte) ou du tarif ( accord sur des fourchettes approximatives de temps facturable quand les demandes sont peu détaillées, taux horaire pas discuté), acceptent sans rechigner de surcouts supplémentaires proportionnels aux modifs intervenues en cours de route... on a le sentiment qu'ils veulent avant tout « que ca avance », qu'ils sont conscients de leurs contraintes internes et limites et qu'ils apprécient beaucoup la flexibilité et la réactivité...

- Enfin, pour finir de les caractériser, une large partie soit démarrent en tant que société, soit élargissent leur activité vers la création de sites web. Ils sont donc complètement en terrain inconnu, tant au niveau de l'activité que du prestataire...

- La plupart sont des prestataire, mais il y a aussi des DSI et propriétaires / webmaster de sites, certains profitant du savoir faire faire acquis sur leurs propres sites pour proposer leur services en réalisation de sites pour d'autres sociétés...

Même si les choses se font parfois un peu dans l'urgence et aussi un peu dans la pagaille, on a le sentiment que ces sociétés recherchent avant tout une collaboration durable, et comme elles ont eu le courage  (ou l'obligation, étant au pied du mur) de se jeter à l'eau, elles ont de bonnes chances de l'obtenir...

Il n'est pas toujours simples d'intégrer leurs outils habituels (share point avec diverses restrictions d'accès et pas utilisé pour permettre une facturation simple) mais les choses avancent...

Sur quoi débouche ce paradoxe ?

- Concernant l'envoi par mail « impersonnel » de cahier des charges « nickel » mais sans autres précision ou contacts interactif, je pense que désormais je commencerai (quand c'est possible, si un numéro de tel est disponible) par décrocher mon téléphone pour me renseigner sur les critères de choix, le nombre et la localisation des prestataires concernés... En effet nous n'avons pas la vocation a être les moins chers du monde, nous offrons un très bon rapport qualité prix mais si le marché doit aller à celui qui cassera au maximum les prix les dès sont pipés d'avance, et il ne sert à rien que tout le monde perde son temps... (je sais bien que la qualité du travail des consultants sourceurs est souvent jugée en partie sur le nombre de réponses reçues, mais rien ne nous oblige à faire, gratuitement en plus, de la figuration...) ; il vaut largement mieux qui nous réservions nos ressources à nos clients réels ou au moins probables...

Faute de solution simple de contact je pense envoyer aux demandeurs un lien vers le présent post (mais non ce n'est pas du spam ;-) )

- L'existence d'un cahier des charges n'est pas un pré-requis pour démarrer des discussions avec un prospect... mais il est nécessaire qu'assez vite le nouveau client arrive à nous transmettre des besoins formalisés, et plus globalement adopte les règles de bonne pratique indiquées au début du post.

De toute manière nous devons être réalistes, nous sommes une structure d'environ trente cinq personnes, et nous travaillons avec des entités de tailles relativement comparables (5 - 150 personnes). Nous ne collaborerons sans doute pas de sitôt, au moins directement, avec d'importantes multinationales, beaucoup mieux organisées que la plupart de nos prospects, mais également beaucoup plus réticentes à prendre des risques en affrontant l'inconnu « lointain »...

- Enfin, j'étais peut être allé personnellement allé un peu trop loin dans mon désir de « protéger » nos chefs de projets d'éventuelles incompréhensions découlant de conférence call à l'oral. Il est certain qu'il vaut beaucoup mieux que les demandes arrivent par écrit, c'est plus facile à comprendre, diffuser et archiver, mais on constate aussi que quelques points vocaux très brefs au démarrage d'une collaboration permettent de lever rapidement beaucoup de point d'interrogations, malentendus et sous entendus qui autrement risqueraient de pénaliser la progression des travaux... d'ailleurs il y aura sans doute aussi bientôt un post à faire sur la maîtrise des langues attendue et réelle chez le prestataire web nearshore qu'est Transycons...

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L'impératif de proximité pour les prestataires web nearshore francophones

posted by Transycons Blog @ 3:45am, Saturday 12 December 2009.

La notion de nearshore induit un aspect évident de proximité. De surcroit; nous concernant, la proximité vis à vis de nos clients potentiels français ou francophones d'Europe de l'Ouest est d'emblée exceptionnelle ; un interlocuteur français responsable présent quasiment à temps plein au sein de la structure, une langue de travail qui est le français (maitrisé dans un pays francophone lui même de langue latine...), un prestataire implanté dans l'Union Européenne, un décalage horaire d'une heure seulement, etc

Et pourtant... pourtant un client pas comme les autres de Suisse francophone, le webmaster du site sportissimo.com que son tempérament de Business Angel pousse à nous prodiguer des conseils toujours pertinents (ceci bien avant qu'il ne devienne un de nos clients !) a identifié un déficit de proximité nous concernant, ou au moins un « peut mieux faire » patent.

Son constat était d'abord déroutant, maintenant qu'ils existe plusieurs vols directs entre chacun des principaux pays de la zone Euro et Cluj Napoca, la métropole ou nous sommes implantés... Et pourtant, malgré la facilité d'accès (à peine plus de deux heures de vol), plus une assistance logistique assurée sur place ( réservation de l'hébergement, prise en charge avec véhicule dès l'atterrissage et jusqu'au départ ) nous recevons très peu de visites... y compris d'ailleurs (hélas) de la part de « vieux » clients structurants avec lesquels nous travaillons depuis 2004 ou 2005, et qui ne sont encore jamais venu nous rendre visite... ceci sans doute principalement parce que nos interlocuteurs d'Europe de l'Ouest manquent en permanence de temps... Même la perspective de joindre l'utile à l'agréable en profitant d'un WE pour faire du tourisme et profiter des bons côtés de la Transylvanie ne suffit pas à emporter la décision pour une visite...

Retour donc à la case départ, notre site internet, qui est notre première source de nouveaux clients (juste devant le bouche à oreilles). Et il faut bien reconnaître que nous n'avons que quelques minutes, voire secondes pour convaincre un prospect qui doit avant tout être mis en confiance, un mode de travail en offshore étant une nouveauté pour une grande majorité de nos contacts récents.

D'où le conseil (adopté) d'ajout de mon diplôme français de Sciences Po, que je m'étais longtemps refusé à mettre en avant. Mon idée d'origine était que ce qui compte pour un client est la qualité de la prestation, pas les diplômes des interlocuteurs. Et pourtant, selon notre « consultant », un diplôme français connu et reconnu aide à rassurer un interlocuteur français, qu'il soit DSI ou chef d'entreprise, cela crée une proximité, un point de référence supplémentaire qui diminue le risque (perçu) du démarrage d'une nouvelle collaboration, qui plus est à distance.

Toujours dans l'idée de rendre Transycons plus palpable, concret, pour limiter la part d'inconnu qui augmente le risque perçu, nous venons également d'ajouter à notre site web une rubrique « vos interlocuteurs », pour rendre visible, transparent, le haut de notre pyramide, à savoir 2 responsables (ayant aussi quelques attributions de chefs de projets) et déjà 4 responsables de projets (d'autres suivront rapidement).

Pas de CV très détaillé, mais les infos principales plus une photo qui permettront de toucher du doigt la réalité de notre potentiel de production, car qui dit encadrement dit bien sûr des opérationnels qui, chacun dans leur équipe du moment, « pédalent » pour réaliser les services qui nous sont demandés...

Peu de mise en scène sur les photos, certains trouveront peut être que nous sommes trop naturels... mais nous sommes ce que nous sommes, et de toute façon il est clair que nous ne sommes pas des financiers pur sucre ;-)

Bien évidemment les interlocuteurs seront différents en fonction de la langue de consultation... encore un peu de patience...

Autre élément important que nous avons mis davantage en avant, l'ancienneté désormais notable de Transylvania Consulting SRL, que nous avons crée en 2002 et qui a été en mesure de traiter des projets significatifs (équipes comportant jusqu'à une dizaine de personnes) dès 2003. Sept ans et demie d'existence est un élément supplémentaire qui permet d'assoir notre crédibilité vis a vis d'un client potentiel.

Certes, d'autres prestataires par ailleurs plus anciens, sont aussi bien meilleurs que nous sur le plan de l'interactivité, mais nous avons aussi d'autres arguments pour faire la différence. Nous ne nous interdisons pas non plus de faire davantage au niveau interactivité, mais nous sommes déjà très satisfaits du nombre de nouveaux contacts « dans notre cible » que génère directement ou indirectement notre site couplé au blog...

Quoi qu'il arrive, même avec beaucoup éléments concrets, le risque et l'incertitude subsistent toujours, comme ils subsistent d'ailleurs même si vous travaillez avec un prestataire du coin de votre rue...

Le mieux pour limiter le risque reste assurément de se tester sur un petit projet non urgent, non stratégique, avec cahier des charges aussi clair que possible... pour se roder... et en fait, il est intéressant de noter que dans les faits cela se passe rarement comme ça... dans la pratique les choses sont hélas beaucoup plus embrouillées qu'en théorie... mais ceci mérite un article à part entière, avec tentative de définition d'une typologie de clients, en essayant d'établir une corrélation entre le niveau « d'organisation » des premiers contacts et les chances pour nous de concrétiser une collaboration durable avec ces clients... à suivre...

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Quel rôle de conseil pour les nearshorers ?

posted by Transycons Blog @ 3:56am, Friday 27 November 2009.

 

A première vue notre rôle est de réaliser des prestations bien précise de « services industrialisés », il faut « juste faire », la dimension conseil a peu de place, sauf sur des projets très techniques...

Et pourtant, indépendamment de l'activité NTIC qui a motivé la création de la société et qui a toujours été de très loin notre activité, des amis ou parents ont souvent eu tendance a me contacter pour des recherches de type « sourcing » car je représentais pour eux une porte d'entrée sur la Roumanie.

Si j'ai eu plaisir à les aider à mes moments perdus (de plus en plus rares), ce qui m'a permis d'acquérir une vision très large de la vie d'entreprise en Roumanie du fait de la variété de chefs d'entreprises que j'ai été amené à côtoyer, cette page de conseil / sourcing vue davantage comme une sorte de hobby a été tournée avec le départ (pour la Commission Européenne, ...quand même !!) de la personne qui chez nous s'occupait de l'essentiel de cette activité jusqu'à l'année dernière.

Depuis je me contente d'aiguiller (à titre tout à fait bénévole) les éventuelles demandes extérieures vers la société française de la région correspondant le mieux aux recherches du demandeur. Le fait d' « organiser » tous les deux mois une rencontre des français et francophones de Cluj et de de sa région (grâce a une base d'adresses mail) me donne en effet une très bonne vision des structures dirigées par des français ou francophone ayant longtemps travaillé en France. Il est clair que pour des sociétés françaises, le fait d'avoir un point d'entrée français dans une structure, qui plus est le responsable, augmente très fortement les chances de réussite d'une collaboration.

Donc exit le conseil pur et dur... même si en creusant un peu on se rend compte que la dimension conseil reste très présente dans notre activité. ;

En premier lieu nous avons à faire un important travail de sensibilisation à la méthodologie d'échange offshore avec nos nouveaux clients. Les choses ne sont pas toujours si évidentes, pour la petite histoire les clients sont dans leur logique interne et des années après certains clients semblent toujours aussi surpris qu'une heure de décalage horaire sépare la France de la Roumanie (je pense par exemples à quelques urgence - non planifiées - d'après 19 h 30 « je ne comprends pas, je ne vois pas votre chef de projet en ligne... » ;-) )

Pour la plupart de nos nouveaux clients le travail avec un pays étranger est une nouveauté, ce qui demande un accompagnement, même si les choses se font assez vite car nos méthodes sont largement rodées et standardisées.

En second lieu, le conseil peut aller très au delà, par exemple dans le cas de la mise en place pour un client d'une équipe dédiée. Dans un tel cas, le client doit être sérieusement « briefé » sur ce qui l'attend au niveau des règles du droit social, mentalités au travail, coûts, ceci tout spécialement si la tarification est basée sur le principe « coûts réel » + une marge fixe du prestataire pour chaque personne de l'équipe.

C'est ce que je qualifierais de sensibilisation économique et même « interculturelle »

A titre général, les entreprises françaises sont d'ailleurs de plus en plus friande, à juste titre, de formation de leurs salariés aux aspects spécifiquement interculturels, et après une première vague ciblant surtout les top managers futurs expatriés, les formations sont de plus en plus étendues aux équipes travaillant dans un contexte très international (équipes multi-culturelles, ou étant en contact régulièrement avec des interlocuteurs travaillant à l'étranger).

J'ai d'ailleurs eu l'occasion de rédiger des articles sur le travail avec des roumains, et pour ceux que le thème de l'interculturel intéresse, voici un excellent blog animé par un professionnel de cette discipline : http://gestion-des-risques-interculturels.com/

Encore plus largement, et à titre de conclusion :

- Je pense que le fait d'avoir été impliqués à un moment donné dans des dossiers de conseil nous donne une agilité intellectuelle qui pourra tout à fait être mise à profit pour nous aider à nous projeter sur des demandes atypiques ou très pointues nécessitant une vraie pré-étude avant le lancement d'une activité opérationnelle...

- Dans nos activités opérationnelles plus classiques, le langage de vérité que nous essayons de tenir à nos clients – tout n'est pas possible instantanément – est en partie lié à notre environnement qui nous impacte, et c'est déjà une forme de conseil. Les pratiques sur le marché du travail induisent des contraintes, nous ne pouvons pas « décréter » une équipe d'une dizaine de personnes en moins d'une semaine... sachant bien sur que nous essayons de retourner les contraintes en forces ; à partir du moment ou nous n'adhérons de toute façon pas au concept de salarié « jetable », la force du collectif nous donne beaucoup de cohésion, et une certains forme de souplesse, certes limitée mais réelle et durable...

- Enfin, toujours dans les activités opérationnelles, nous pouvons constituer un « miroir loupe » capable d'identifier et signaler le dysfonctionnement chez les clients, car ces dysfonctionnement affectent directement notre travail, vu notre degré de dépendances par rapport aux informations et instruction de ces clients. Nous pouvons même suggérer des solutions qui, même si elle ne seront pas forcément pertinentes car nous n'avons pas toutes les données du problème, ont au moins le mérite d'essayer de faire bouger les choses...

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