Ca y est ! Transycons a lancé son premier mailing d’ampleur sur ses services de sous traitance nearshore du développement d’applications ou création de sites web.
C’est vrai que ça peut sembler tard, au bout de 8 ans d’existence, en voici donc les raisons :
Jusqu’à présent notre système de commercialisation «ultra low cost», basé sur notre site internet et bouche à oreille était plus que suffisant, et avait permis une croissance des effectifs de 50 % par an de 2003 à 2007. 2008 était parti sur la même tendance, mais a enregistré un léger reflux en fin d’année, la baisse de la demande du fait du nouveau contexte de crise nous poussant désormais à ne plus remplacer les personnes qui partaient.
Actuellement la situation semble s’être largement clarifiée. Un important client pour lequel nous n’étions visiblement que la soupape de sécurité et variable d’ajustement ( c’est le jeu…) a arrêté de nous confier du travail pendant plusieurs mois, puis a fait plusieurs demandes pressantes de prix qui sont restées sans suite, à vrai dire sans la moindre réponse à nos propositions.
Notre analyse, connaissant notre rapport qualité prix extrêmement compétitif, spécialement pour les anciens clients, est que dans leur course aux prix toujours plus bas ils ont pu opter pour une collaboration avec une ou des sociétés désespérées, prêtes à travailler à perte le temps de dépasser une mauvaise passe, mais qui ne survivront sans doute que quelques mois de plus vu que, sincèrement, la reprise n’arrivera pas de sitôt. Je peux me tromper, ceci est une analyse strictement personnelle. Je ne pense de toute façon pas que la démarche visant à faire des «coups» en terme de prix de services nearshore/offhore soit payante sur le long ou même moyen terme, et je suis persuadé que ce qu’on gagne d’un côté va être largement reperdu au niveau des problèmes d’organisations, pertes de temps, mécontentement client… mais chaque client fait ce qu’il veut avec son chéquier 😉
Pour le reste, nos clients, ceux pour lesquels nous sommes au cœur du business modèle, ou qui considèrent que nous leur apportons une valeur ajoutée réelle, continuent à nous faire confiance… et à nous confier des travaux. Un grand merci à eux ! 😉 Ils sont d’autant plus précieux que la plupart nous envoient régulièrement du travail, ce qui permet d’assurer une continuité de l’emploi qui est spécialement appréciée dans les pays émergents, et de limiter les pertes dues aux personnes non affectées sur un travail facturable…
Bref, même si les temps sont durs pour quasiment toutes les entreprises vu la violence de la crise, Transycons reste dans une situation favorable. Ceci d’autant plus qu’une gestion prudente a permis la constitution de réserves qui, sous forme de trésorerie, nous permettent de fonctionner normalement, sans aucun concours bancaire, ceci en respectant scrupuleusement nos échéances de paiement. Mieux, nous n’avons aucune dette ! Nous ne devons rien a personne, ce qui n’est pas négligeable en ces temps ou la déflation guette. Ceci dit, comme la meilleure défense est l’attaque, et bien… en avant !
Plus concrètement, quel profil de décideurs pouvons nous espérer toucher ?
Je pense que nous allons démarcher ce que j’appellerais la 3eme vague des «clients offshorers».
De ce que j’ai pu observer, la première vague a «déboulé» vers le milieu de la première moitié de la décennie. Ayant souvent déjà tâtonne au niveau offshore, ils souhaitaient pour diverses raisons ( temps de transport aérien, différences culturelles, décalage horaire, barrière de la langue, tout ceci induisant des problème de qualité) passer de offshore au nearshore. Ceci dit, leurs sociétés étant encore très fragiles, le business modèle se cherchant encore (l’éclatement de la bulle des .com n’était pas loin), l’argument coût était primordial, donc l’objectif était de faire du nearshore quasiment au prix du offshore. La Roumanie pouvait encore à peu près s’y prêter, et l’âme d’entrepreneurs aventurier de ces clients leur permettait d’assumer les risques d’un pays encore considéré à l’époque comme faisant partie du «far est»… Mais qu’en reste t’il en 2009 ? Pas forcément grand chose…
La seconde vague a commencé à émerger vers le milieu des années 2000. Rassurée par la perspective de l’entrée de la Roumanie dans l’UE, la hausse notable des coûts la dissuade d’autant moins qu’elle n’a pas connu l’époque précédente, et que les modèles économiques sont plus solides, pérennes, et permettent donc d’instaurer des partenariats gagnants gagnants sur le long terme.
La troisième vague est celle que nous recherchons désormais pour élargir notre base de clientèle. Elle n’a pas eu besoin de penser jusqu’à présent à des sociétés comme la notre, mais la crise bouscule les systèmes en place. Il faut toutefois la tirer par la manche, l’interpeller, lui montrer des exemples concrets, la persuader de tenter un petit test… patience et détermination… ça va venir… d’autant que la survie de beaucoup de structures est sans doute à ce prix…
4 ingrédients pour espérer réussir cette opération de mailing :
1 – Une base de données «secteur» identifiant les principales sociétés français au niveau de la création de sites internet et développement d’applications. Il est pour nous très clair que, vu la distance, nous aurions de très fortes difficultés à travailler «en direct» avec les sociétés bénéficiaires des développements que nous réalisons. En effet celles disposent très rarement en interne de réelles ressources de pilotage de projet, aptes à spécifier clairement, à centraliser l’information et à répondre à nos demandes de précisions. Nous ne nous concevons pas du tout comme des concurrents, mais plutôt des confrères complémentaires par rapport aux sociétés que nous démarchons par notre mailing. Ce qui fait que nous travaillons essentiellement pour des sociétés qu’on peut qualifier «d’intermédiaires», mais qui ont une vraie valeur ajoutée commerciale et en formalisation de besoin et accompagnement du client sur les nouvelles technologies, suivi des projets, voire sur la partie financements des projets des clients…
Bref, comme partenaires nous ne visons pas directement les PME françaises qui sont les bénéficiaires de nos travaux. Et nous ne visons pas non plus les SSII mastodontes, mais plutôt les structures SI à taille assez comparable à la notre, disons de 5 a 100 personnes… au dessus nous ne parlerions sans doute pas le même langage…
2 – Un portefeuille en ligne vaste, explicite au niveau des tarifs de vente, mais surtout anonyme, vu que nous sommes sur une activité de développement de sites web en marque blanche. Nous avons supprimé les données sur l’identité des bénéficiaires, et si vous identifiez des noms de marques, c’est que nous les avons inventés 😉
Ci après lien vers un petit «book en ligne» de références Transycons.
3 – Nous allons diffuser progressivement un mailing type pour sensibiliser notre cible à notre offre. Cela implique bien sur d’envoyer des mails, mais aussi, voire surtout de passer par des formulaires de contacts qui se sont fortement multipliés ces derniers temps… La grande inconnue de cette opération est d’ailleurs de savoir à quel point l’information sera relayée (ou non) en interne vers l’interlocuteur pertinent susceptible d’être intéressé par notre offre.
4 – Enfin, en cas d’intérêt marqué de prospects avec cependant un désir de leur part d’approfondir l’échange au delà ce que permettent les moyens de communication du type téléphone / skype, l’existence d’une ligne aérienne directe Cluj Beauvais me permet désormais de «sauter dans un avion», ce qui donne une capacité de projection et une réactivité appréciable, très supérieure à celle des destinations offshore concurrentes. Et d’ailleurs, la possibilité de mobilité est valable dans les deux sens, les visiteurs sont toujours bienvenus à Cluj Napoca pour voir nos équipes dans leur «milieu naturel» 😉
Et en guise de conclusion, (vous vous disiez sans doute qu’il manquait un vrai développement sur l’essentiel, le pourquoi…) voici les points principaux qui nous ont conduit à décider de cette action :
Depuis quelques mois nous notons une diminution des demandes «sérieuses» susceptibles de se concrétiser, alors même que notre référencement et optimisation de site nous semble satisfaisant pour les termes clés caractérisant notre activité. De toute manière en terme de trafic nous sommes sur une activité de niche par rapport à des sites ciblant le grand public… mais clairement nous plafonnons au niveau ventes grâce à notre site web…
Même si nous sommes très fiers de notre taux de fidélisation client (> à 80 % pour les clients réguliers), des clients peuvent choisir de travailler autrement, (en clair sans nous…) ou tout simplement disparaître, l’économie de marché étant par définition (encore) très mobile, spécialement en période de crise. D’ailleurs la disparition d’une société ne signifie pas forcément la fin d’une collaboration ; nous continuons à assurer la maintenance d’une application de gestion que nous avons développé à partir de 2003, sachant que la société facturée pour ce travail est la… 5eme… (les sociétés passent mais les applications restent…). Ceci dit nous nous devons bien sûr d’anticiper en travaillant dès à présent au renouvellement de notre portefeuille client.
Renouveler c’est bien, mais c’est insuffisant. Il nous faut continuer à diversifier notre portefeuille client ; une société de 30 personnes a forcément quelques clients «qui comptent spécialement»… Si le groupe Transycons se base sur une dizaine de client réguliers, il est fondamental à la fois pour Transycons mais aussi pour les clients eux même (au moins dans une optique de long terme) que le taux de dépendance de Transycons vis a vis de ses 2 ou 3 principaux clients reste aussi limité que possible. Voire diminue, d’où cette démarche commerciale.
Mieux répartir les coûts fixes. Certains diront sans doute qu’en période de crise tout (et n’importe quoi) est possible, et d’ailleurs beaucoup de sociétés privées roumaines ont baissé les rémunérations de leurs salariés (ceci est bien sûr encore inconcevable dans le public malgré de nombreux effets d’annonce…). Nous nous refusons catégoriquement à baisser les salaires, car nous considérons que le travail de nos salariés a une valeur, et que diminuer les salaires, mesure éminemment démotivante, n’est jamais justifiée, sauf peut être à titre temporaire si un jour la société était en grave péril et qu’il existe une issue claire et rapide. Et il faut noter que le coût de la vie ne baisse pas ici ! Avec 6,45 % d’inflation sur les 12 derniers le pays est désormais le champion de l’UE en matière d’inflation. Nous savons cependant très bien que déjà en temps normal il est très difficile d’augmenter les tarifs horaires de nos clients français, ils n’ont pas envie d’entendre parler de l’inflation roumaine qui remettrait en cause tous leurs budgets/tarifs, et à plus forte en période de crise déflationniste… Bref nous nous devons de tenir nos coûts, donc nos prix, et cela se fera en répartissant mieux nos coûts fixes (loyer, charges, infrastructure, comptable, direction) en augmentant notre volume d’activité, d’où l’intérêt de notre démarche commerciale…
Et dernière chose ; faute de nouveauté on risque par devenir routinier… donc bienvenue aux nouveaux clients / projets !!!
A voir maintenant les résultats… 🙂