17 juillet 2015

Le fait de traiter, à des degrés divers, les demandes des divers prospects qui nous contactent, donne une visibilité assez large sur un sujet qui leur tient tant à cœur, le tarif…

Cet article complète et prolonge les comparaisons que nous avions commencé à approfondir dans le post ne pas confondre développement nearshore et sous traitance offshore.

Comme indiqué précédemment dans l’article développement nearshore vs sous traitance offshore, le client potentiel, souvent néophyte en matière de offshoring ou nearshoring, manque de point de comparaison et le tarif du développement nearshore est souvent le seul élément qui lui paraît objectif. Mais, même si on a vu déjà que les contraintes du offshore handicapait fortement celui-ci au moment des comparaisons, il est souvent encore plus difficiles de comparer qu’il n’y paraît, notamment entre le tarif nearshore et le coût on-shore, à savoir une production dans la pays du client :

Le premier écueil pour l’apprenti offshoreur est de comparer les statistiques économiques d’un pays, notamment les salaires minimum et moyens, avec les tarifs nearshore qu’on lui présente. Et pas seulement du fait que le tarif n’est qu’un reflet très très partiel des salaires, même chargés, tant sont nombreux les facteurs qui entrent en ligne de compte, même si l’on admet que le salaire est le déterminant principal du tarif horaire nearshore pour une prestation qui reste avant tout une prestations de service (donc à fort contenu humain).

Ces statistiques s’avéreront bien souvent de fausses amies ;

D’abord du fait que dans de nombreux pays un salaire minimum ne permet pas ne serait-ce que de survivre, c’est à dire de payer un logement décent, le chauffage et autres utilités, le déplacement jusqu’au travail, la nourriture l’habillement… je défie n’importe quel bon acheteur d’y arriver en Roumanie, surtout en ville, la ou se trouve l’immense majorité des prestataires informatiques nearshore. Le salaire minimum est largement un fiction administrative, envisageable dans certains cas si on vit chez ses parents (ou entasse a 8 dans un appartement) et qu’on a une autre source de revenus. Dans les faits, beaucoup de secteurs, notamment la construction, sont coutumier d’un système de primes sous diverses formes, lesquelles n’entrent que fort rarement dans les statistiques officielles

De même les salaires moyens ne sont pas tellement pertinents, du fait la encore de ces primes un peu particulières, et beaucoup ont recours aux travailleurs indépendants ce qui fausse encore plus les statistiques qui sont généralement focalisées sur les salariés.

Enfin, et surtout, le domaine du service informatique, contrairement à quasiment tous les secteurs de Roumanie, est très internationalisé, ce qui implique (pour retenir autant que possible les talents, jeunes et mobiles) des niveaux de rémunération plus proches des standards européens que des standards nationaux. Cerise sur le gâteau, entrepreneuriat individuel est spécialement répandu dans le domaine IT, phénomène par définition très mal répertorié par les statistiques sur le salariat.

Second écueil, les tarifs de sous traitance web nearshore sont ils en Euro, en dollar, en monnaie locale convertie le jour de la commande en Euro mais évoluant ensuite indépendamment de celui ci ? En clair y a-t-il un risque de change, les factures rapportées en Euro risquent elles de croître mois après mois ? La question mérite d’autant plus d’être posée aujourd’hui vu les soubresauts de plus en plus fréquents qui affectent la zone Euro et constituent de vraies interrogations sur son périmètre futur, voire la survie pure et simple de l’Euro…

En ce qui nous concerne, la monnaie locale le leu évolue de manière indépendante, mais la banque centrale locale s’attache assez efficacement à freiner, lisser les évolution trop fortes voire brutales. D’une manière générale on observe que le leu suit souvent les évolutions de l’Euro, en les amplifiant même un peu ;

Quand l’Euro s’affaiblit face au dollar, le leu s’affaiblira même un peu vis a vis de l’Euro, et quand l’Euro remonte face au dollar, le leu va un peu progresser par rapport à l’Euro. Ce n’est bien sûr pas systématique, mais c’est de loin le cas de figure le plus fréquent.

En fait, pour le dire autrement, le dollar reste (pour combien de temps?) LA monnaie refuge, l’Euro un peu moins, et au bout de la chaîne le leu est une monnaie que les investisseurs achètent quand ils ont plus d’appétit pour le risque, et qu’ils vendent (pour se reporter principalement… sur le dollar US) quand l’inquiétude monte.

Cette situation nous permet de proposer des tarifs en Euro garantis sur toute l’année, ceci sans nous mettre vraiment en péril, la Roumanie étant largement liée économiquement et politiquement à la zone Euro…

Et en même temps le fait de ne pas avoir adopté l’Euro permet à la Roumanie (et notamment à son très fin et expérimenté gouverneur de banque centrale) de garder au niveau du cours de change une latitude et marge de manœuvre précieuse lorsque l’on voit les contradictions politiques qui secouent la « famille » Euro…

Rentrons maintenant dans la partie vraiment opérationnelle des comparaisons tarifaires. Est il question d’une équipe dédiée sur une une longue durée, d’une équipe dont seules les ressources critiques sont dédiés, ceci sur une courte durée, ou alors d’un forfait pur et dur, pour lequel la date de début du projet n’est même pas connue quand nous faisons une offre de prix ? S’agit il d’une équipe ou graphistes web sont majoritaires, ou bien d’une équipe réalisant essentiellement de la programmation back office complexe, menée par chef de projet et architecte très expérimenté ? La demande porte sur un premier projet complexe au forfait dans un contexte de méconnaissance des méthodes de travail du client (donc avec un risque de dérive significatif qu’il faut intégrer), ou bien d’un projet plus agile qui pourra basculer facilement en facturation en régie mutualisée, au temps passé, en cas l’apparition de demandes de nouvelles fonctionnalités non prévues au départ ?

On voit bien qu’un tarif horaire de développement nearshore dans l’absolu, même en affinant pour un type de développement (programmation au forfait par exemple) ne veut pas dire grand-chose, il faut bien voir de quoi on parle, et après quelques projets, en fonction du degré de « fluidité » de la collaboration, nous pouvons être amenés à réviser (en plus ou en moins par rapport à une moyenne habituelle) non pas notre taux horaire, mais les règles de calcul de cotation des projets, avec notamment la partie « imprévus »…

C’est d’ailleurs un élément qu’il ne fait pas négliger, le taux/tarif horaire n’est jamais qu’un élément de l’équation prix, certes le plus simple à comparer, c’est pour cela que certains peuvent être tentés de jouer sur le temps de travail nécessaire estimé a priori (pour les projets au forfait), en se rattrapant sur cet autre paramètre. Car outre le temps de dev proprement dit, il faut rajouter la gestion de projet (vis a vis de l’interne et de l’externe), la coordination de l’équipe (réunions), le test et les rectifications, la mise en ligne… La dessus, chaque prestataire a sa propre formule, certains approchant au final d’un temps total quasi double du temps de développement direct.

Enfin, le dernier aspect sur la partie comparaison porte sur la différence entre le coût horaire estimé chez le client en interne, et celui du prestataire nearshore. Et la les réveils sont parfois douloureux ;

Il n’est pas rare que le client parte d’un coût horaire interne basé sur le salaire chargé d’une personne. Ce calcul ne reflète que très partiellement la réalité, mais si ce calcul ne sert pas aussi à calculer son propre prix de vente à ce niveau ou un peu au dessus, son prix étant plutôt déterminé avec un gros coefficient multiplicateur ou par rapport à une « prix de marché », tout va bien, l’entreprise peut être rentable.

Le prestataire nearshore lui ne peut pas entrer dans une logique de calcul aussi simplificatrice, il doit pouvoir répercuter l’ensemble de ses coûts, donc une personne chargée à plein temps, incluant bien sûr congés et jours féries, mais aussi l’encadrement du projet, toute la structure physique qui permet de travailler (locaux, matériel, chauffage électricité, abonnements…) la structure de support, le fait aussi que la charge de travail ne peut jamais être de 100 %, plus quelques formations, réunions internes et aléas, et au final un peu de marge aussi…

Assez souvent les clients ont en tête leur coût d’une personne chargée sur un mois, et nous demandent nos tarifs mensuels de mise a disposition d’une personne pour comparer, ce qui nous surprend toujours tant sont rares et improbables les clients qui ont besoin d’une ressource véritablement dédiée…

Cette demande client n’est parfois rien de plus que le reflet du mode de fonctionnement interne de certains, qui ont une petite équipe qui est occupée à plein temps, donc leur coût horaire est extrêmement raisonnable pour une équipe située en Europe de l’Ouest (surtout si on ne compte que les coûts des productifs, en glissant volontairement ou non sous le tapis les temps des interlocuteurs clients, du support qui fait la mise en ligne, de l’administratif, coût de structure etc etc) ce qui fausse donc doublement la comparaison avec un prestataire externe.

Or quand on analyse un peu le besoin de l’interlocuteur qui nous demande le coût d’une personne, (nous refusons en général de donner dès le départ et faute de précision un tarif horaire de développement nearshore qui risque d’être intenable dès que le besoin client se précisera) on se rend compte qu’en fait le client a besoin de ressources flexibles, pour absorber ses pointes d’activité, et que pendant ses périodes creuses (par nature imprévisibles, même si il voudrait bien en théorie donner de la visibilité sur ses volumes dans le pipe, mais en ayant bien peu de chances d’y parvenir dans le feu de l’action) il se satisfera d’occuper ses seules équipes en interne, à charge pour le prestataire de supporter le coût de personnes inoccupées qu’il ne pourra pas nécessairement facturer à d’autres clients. Ceci n’étant pas du tout neutre au plan tarifaire…

Enfin la dernière chose qui peut fausser toute comparaison tarifaire tient aux webmasters propriétaires de sites qui réalisent certaines taches eux mêmes. Il est très difficile de les séduire car quel que soit le tarif, nos service coûteront par définition toujours plus cher que dans le cas de figure actuel. Et en même temps il est difficile de simplifier la proposition en se basant sur un tarif horaire, car ces webmaster ont acquis avec le temps une telle efficacité pour traiter leurs propres besoins que nos calculs de temps sur les test en réel leur semblent souvent trop pessimistes, mais correspondent probablement au temps qu’eux même mettraient si ils étaient dans notre situation, celle d’un démarrage par rapport à une demande précise. Pour prolonger sur ce type de cas de figure, qui porte en fait sur du détourage d’images, cela pose aussi la question de la viabilité de services de détourage « secs », c’est a dire non inclus dans le cadre de prestations plus vastes, donc hors d’une logique de clé en main.

Bref… chacun voit midi à sa porte… sachant qu’un tarif n’est jamais quelque chose qui existe «hors sol», sur un plan purement théorique… la nature du besoin et la manière dont le travail peut être organisé (clarté des infos, régularité…) compte énormément. L’idée est donc de ne pas hésiter à tester une collaboration en réel avant de finaliser un tarif au sens large, sur l’ensemble d’une prestation. Ce point du test fera d’ailleurs très bientôt l’objet d’un article spécifique…