La notion de nearshore induit un aspect évident de proximité. De surcroit; nous concernant, la proximité vis à vis de nos clients potentiels français ou francophones d’Europe de l’Ouest est d’emblée exceptionnelle ; un interlocuteur français responsable présent quasiment à temps plein au sein de la structure, une langue de travail qui est le français (maitrisé dans un pays francophone lui même de langue latine…), un prestataire implanté dans l’Union Européenne, un décalage horaire d’une heure seulement, etc
Et pourtant… pourtant un client pas comme les autres de Suisse francophone, le webmaster du site sportissimo.com que son tempérament de Business Angel pousse à nous prodiguer des conseils toujours pertinents (ceci bien avant qu’il ne devienne un de nos clients !) a identifié un déficit de proximité nous concernant, ou au moins un «peut mieux faire» patent.
Son constat était d’abord déroutant, maintenant qu’ils existe plusieurs vols directs entre chacun des principaux pays de la zone Euro et Cluj-Napoca, la métropole ou nous sommes implantés… Et pourtant, malgré la facilité d’accès (à peine plus de deux heures de vol), plus une assistance logistique assurée sur place ( réservation de l’hébergement, prise en charge avec véhicule dès l’atterrissage et jusqu’au départ ) nous recevons très peu de visites… y compris d’ailleurs (hélas) de la part de «vieux» clients structurants avec lesquels nous travaillons depuis 2004 ou 2005, et qui ne sont encore jamais venu nous rendre visite… ceci sans doute principalement parce que nos interlocuteurs d’Europe de l’Ouest manquent en permanence de temps… Même la perspective de joindre l’utile à l’agréable en profitant d’un WE pour faire du tourisme et profiter des bons côtés de la Transylvanie ne suffit pas à emporter la décision pour une visite…
Retour donc à la case départ, notre site internet, qui est notre première source de nouveaux clients (juste devant le bouche à oreilles). Et il faut bien reconnaître que nous n’avons que quelques minutes, voire secondes pour convaincre un prospect qui doit avant tout être mis en confiance, un mode de travail en offshore étant une nouveauté pour une grande majorité de nos contacts récents.
D’où le conseil (adopté) d’ajout de mon diplôme français de Sciences Po, que je m’étais longtemps refusé à mettre en avant. Mon idée d’origine était que ce qui compte pour un client est la qualité de la prestation, pas les diplômes des interlocuteurs. Et pourtant, selon notre «consultant», un diplôme français connu et reconnu aide à rassurer un interlocuteur français, qu’il soit DSI ou chef d’entreprise, cela crée une proximité, un point de référence supplémentaire qui diminue le risque (perçu) du démarrage d’une nouvelle collaboration, qui plus est à distance.
Toujours dans l’idée de rendre Transycons plus palpable, concret, pour limiter la part d’inconnu qui augmente le risque perçu, nous venons également d’ajouter à notre site web une rubrique «vos interlocuteurs», pour rendre visible, transparent, le haut de notre pyramide, à savoir 2 responsables (ayant aussi quelques attributions de chefs de projets) et déjà 4 responsables de projets (d’autres suivront rapidement).
Pas de CV très détaillé, mais les infos principales plus une photo qui permettront de toucher du doigt la réalité de notre potentiel de production, car qui dit encadrement dit bien sûr des opérationnels qui, chacun dans leur équipe du moment, «pédalent» pour réaliser les services qui nous sont demandés…
Peu de mise en scène sur les photos, certains trouveront peut être que nous sommes trop naturels… mais nous sommes ce que nous sommes, et de toute façon il est clair que nous ne sommes pas des financiers pur sucre 😉
Bien évidemment les interlocuteurs seront différents en fonction de la langue de consultation… encore un peu de patience…
Autre élément important que nous avons mis davantage en avant, l’ancienneté désormais notable de Transylvania Consulting SRL, que nous avons crée en 2002 et qui a été en mesure de traiter des projets significatifs (équipes comportant jusqu’à une dizaine de personnes) dès 2003. Sept ans et demie d’existence est un élément supplémentaire qui permet d’assoir notre crédibilité vis a vis d’un client potentiel.
Certes, d’autres prestataires par ailleurs plus anciens, sont aussi bien meilleurs que nous sur le plan de l’interactivité, mais nous avons aussi d’autres arguments pour faire la différence. Nous ne nous interdisons pas non plus de faire davantage au niveau interactivité, mais nous sommes déjà très satisfaits du nombre de nouveaux contacts «dans notre cible» que génère directement ou indirectement notre site couplé au blog…
Quoi qu’il arrive, même avec beaucoup éléments concrets, le risque et l’incertitude subsistent toujours, comme ils subsistent d’ailleurs même si vous travaillez avec un prestataire du coin de votre rue…
Le mieux pour limiter le risque reste assurément de se tester sur un petit projet non urgent, non stratégique, avec cahier des charges aussi clair que possible… pour se roder… et en fait, il est intéressant de noter que dans les faits cela se passe rarement comme ça… dans la pratique les choses sont hélas beaucoup plus embrouillées qu’en théorie… mais ceci mérite un article à part entière, avec tentative de définition d’une typologie de clients, en essayant d’établir une corrélation entre le niveau «d’organisation» des premiers contacts et les chances pour nous de concrétiser une collaboration durable avec ces clients… à suivre…
12 décembre 2009