Economie roumaine & création de sites web / développement d`applications en Roumanie

Transylvania Consulting lance des ateliers de formation interne et de recherche et développement

Thu, 29 Jul 2010 23:22:30 +1000

Lors des derniers entretiens d'évaluation des salariés de notre entreprise de développement de sites web, un nombre significatifs de personnes nous a indiqué qu'il regrettait que la société en leur propose pas davantage de moyens de faire progresser leurs compétences.

Il ne s'agit pas là de progression hiérarchique, tant il est vrai que peu de gens souhaitent spontanément devenir coordinateur de projet, (ce qui impliquerait pour eux d'avoir à communiquer avec les chefs de projets des clients), mais bien des connaissance purement techniques ou linguistiques.

Si il est vrai qu'il appartient avant tout à chacun de se maintenir à niveau, en suivant l'évolution des technologies de son domaine, et que par ailleurs la société fait évoluer globalement ses méthodes de travail vers plus d'efficacité et de qualité, nous avons cependant décidé de mettre en place un système de groupes de travail hebdomadaires thématiques. La participation est basée sur le volontariat, ces groupes ayant généralement lieu une demie heure avant la fin habituelle du travail, avec possibilité de prolonger au delà de ces horaires pour ceux qui le souhaitent.

Le premier groupe à se mettre en place a été l'atelier de pratique du français. Celui ci a déjà eu cinq séances hebdomadaire à son actif. L'objectif est de pousser les volontaires à pratiquer cette langue en mettant de côté leurs complexes. Nous avons successivement échangé sur des sources d'informations francophone, lu et commenté des textes, discuté sur des thèmes proposés par chacun, puis travaillé à deux reprises sur les conjugaisons grâce à des exercices en ligne plutôt ludique.

En général les thèmes des ateliers sont ceux proposés par les participants.

Le premier objectif semble en passe d'être atteint, à savoir persuader les salariés qu'ils ont davantage de connaissances en français que ce qu'ils ne le pensent, le plus difficile étant souvent d'oser s'exprimer. Or le cadre convivial et sans pression de l'atelier (plus l'émulation entre collègues) leur a permis de se jeter à l'eau.

Bien sûr un atelier de pratique ne peut pas faire de miracles, il est nécessaire d'avoir au moins des connaissances de base pour en tirer pleinement profit. Les niveaux des personnes étant hétérogènes, et le temps disponible limité, chaque personne doit avoir une base minimale en grammaire et conjugaison, et il est vivement conseillé d'étudier la théorie en parallèle à la fréquentation de l'atelier.

Jusqu'à présent l'atelier avait lieu une fois par semaine, à jour fixe pour le rendre plus prévisible. Avec l'arrivée des vacances, qui ont logiquement réduit la fréquentation, et le fait que les projets pressés prennent souvent le pas sur la participation à l'atelier, nous passons au moins temporairement à un tenue « à la demande » des ateliers, si il existe suffisamment de personnes présentes et disponibles... la demande doit venir d'au moins trois salariés... à suivre...

Un autre groupe, qui existait jusqu'à présent de manière très informelle et en pointillés, est en cours de lancement. Il est davantage axé « recherche et développement » puisqu'il porte sur l'amélioration permanente de notre outil de génération de sites web, mais ceci n'exclut pas du tout le développement des connaissances personnelles au travers des recherches nécessaires au groupe. L'objectif est de canaliser les compétences et l'enthousiasme de développeurs et intégrateurs web pour atteindre des objectifs clairs par des moyens précis. Cela permettra d'être plus efficace, sans risquer de se disperser. Outre la présence de ce qui « travaillent » pour améliorer le générateur, l'implication d'utilisateur « cobayes » sera aussi indispensable, pour que le groupe puisse s'assurer que les solutions mises en place sont non seulement bonnes techniquement, mais également simples et intuitives pour les opérationnels qui créent les sites web...

D'autres groupes pourraient aussi apparaître... mais voyons déjà comment vont évoluer les deux premiers...

Sur la pérennité de Transylvania Consulting SRL

Tue, 29 Jun 2010 22:28:51 +1000

Comme annoncé dans mon post de février, je reviens sur ce point qui ne manque pas d'intérêt vu l'actuel contexte économique morose, ceci d'autant qu'à mon sens nous sommes entrés dans une longue période de crise, ou plutôt d'ajustement à la baisse, car notre planète, spécialement les pays développés, et surtout les Etats ces derniers temps, ont vécu au dessus de leurs moyens, les dettes se sont accumulées, et le moment est venu de rembourser / solder, ce qui pénalise la croissance économique et provoque la disparition des entreprises les plus fragiles.

Il est donc on ne peut plus logique que des entrepreneurs qui envisagent d'avoir avec nous une collaboration de long terme (et pratiquement toutes nos activités sont basées sur une collaboration de long terme) veuillent des assurances de ne pas se retrouver seules au milieu du gué après un investissement conséquent dans la mise en place et le développement d'une relation de partenariat.

1 - C'est spécialement le cas si ces clients potentiels sont des entrepreneurs ayant déjà eu une ou plusieurs expériences d'association, tant il est vrai que de mon point de vue les associations sont proches en terme de niveau d'exigence et surtout de confiance, de la vie de couple...

Or quand on regarde les taux de divorces dans la vie civile, on comprend que certains se posent des questions ;-)

A ce sujet je dirais simplement que cette société ne compte que deux associé, placés sur un strict pied d'égalité au niveau du capital (50 / 50) et des responsabilités (les deux sont gérants). Nous nous sommes volontairement placés dans une situation ou nous sommes « condamnés » à nous entendre.

Nos profils sont presque idéalement complémentaires, puisque l'un d'entre nous est ingénieur en informatique, ancien administrateur réseau, et a en charge de la définition des infrastructures, des études-cotations, des méthodes, de la production et du développement des ressources humaines techniques, tandis que l'autre est en charge de la gestion au sens large (facturation, contrôle de gestion, marketing, communication, juridique, administratif...), et au niveau opérationnel du pôle référencement ainsi que de la rédaction des cahiers des charges pour quelques clients directs « atypiques ».

Je dirais qu'a deux nous arrivons à couvrir l'ensemble des domaine qui participent au bon fonctionnement de la société, (un homme seul y arrivera beaucoup plus difficilement, car il n'est pas forcément doué et intéressé par cette grande variété de domaines, et qu'il doit garder un peu de temps libre pour au moins dormir...). Et chez nous les décision importantes se prennent en commun, ce qui évite certaines erreurs dues à l'impétuosité ou à l'inertie d'une personne seule.

Dans le même temps, n'étant que deux, le pouvoir de décision reste très concentré, ce qui nous permet d'être très réactifs et de limiter au maximum les risques de zizanie...

Au final la société existe depuis 2002, elle n'a jamais connu de désaccords entre associés qui auraient pu risquer de mettre son avenir en péril. Au fil des années, comme dans les couples qui tiennent, la confiance réciproque entre associés a régulièrement augmenté, on peut donc dire qu'il n'y a jamais eu une si grande identité de vue entre eux sur l'avenir de la société...

Les mauvaises langues diront que c'est peut être plus lié au fait de savoir à qui on a affaire

(on sait ce que l'on a, on ne sait pas ce que l'on va retrouver) mais c'est un liant comme un autre, et quand les choses fonctionnent bien il ne faut pas vouloir changer pour changer... on ne change pas une équipe qui gagne...

2 - Après le risque de mésentente, apparaît en filigrane la crainte d'un rachat de notre société prestataire, qui pourrait remettre en cause une collaboration par ailleurs sans histoires et pénaliser à terme un potentiel donneur d'ordre...

La dessus aussi, si on ne peut pas balayer cette perspective, il est très clair que des cessions ne se font pas du jour au lendemain. Pour en avoir parlé avec un client business angel qui a vendu une affaire il y a quelques années, la cession d'une entreprise est un projet de longue haleine qui peut prendre jusqu'à 2 ans pour que soit évaluée la société et que soit trouvé un accord sur tous les points.

Il fait ajouter à cela une période de transition généralement très significative, pendant laquelle ceux qui ont vendu l'affaire conservent largement leurs attribution, et préparent le cas échéant le transfert des responsabilités vers d'autres personnes si il n'est pas prévu qu'eux mêmes restent au sein de la société.

Il faut bien voir par ailleurs que les clients ne rachètent pas seulement un outil de production, mais l'ensemble d'un fond de commerce, dont la clientèle, laquelle a indubitablement une vraie valeur (ajoutée). Il est donc peu probable que l'acheteur décide unilatéralement et brutalement d'interrompre une collaboration si celle ci se passe bien...

Et enfin... nous avons eu une mauvaise expérience dans le domaine de la cession d'une société... nous n'étions pas demandeurs, c'est le repreneur d'un de nos clients liquidé qui est venu nous trouver, mais son offre et son attitude nous ont convaincu qu'il avait beaucoup plus d'ambitions que de moyens, et nous avons pris la décision stratégique de rester indépendants...

Et depuis nous n'avons plus reçu de proposition, peut être tout simplement parce que racheter une société en bonne santé coûte cher... ;-)

Pour les curieux, il n'existe donc au jour ou j'écris aucun projet ou même perspective de vente de toute ou partie de parts de la société.

3 Certains pourront alors objecter qu'une autre cause majeure de mise en péril d'une société est représentée par la défaut d'un de ses clients « stratégiques », possédant une part importante de son chiffre d'affaire. (notion de dépendance excessive...)

On remarque effectivement souvent une dépendance d'un fournisseur vis à vis de ses principaux clients.

Dans un tel cas, si un client structurant « plonge », le choc est double ;

Bien souvent avant de sombrer le client a fait trainer de plus en plus ses paiements, donc il y a un important encours qui peut se retrouver brutalement gelé en cas de redressement judiciaire, voire pire liquidation (dans ce derniers cas les créanciers privés n'ont souvent rien à espérer...)
Le carnet de commande du fournisseur se dégarnit brusquement, et l'obtention d'une activité de remplacement prend du temps, donc la perte subie est double (créances et activité).

Il est donc de bonne gestion de ne pas réaliser une trop grosse part de son chiffre d'affaires avec un ou deux clients qui seraient vraiment trop « incontournables ». Mais ceci reste assez théorique, car dans notre domaine vous aurez presque toujours un ou deux clients plus « gournands » en capacités que les autres, et il est très difficile de leur mettre des limites en leur disant « jusqu'à tel seuil nous vous suivons, mais ensuite c'est fini, nous devrions trop dépendants de vous... ». Personnellement si j'étais le client et que j'entendais cela je changerais de fournisseur...

Ceci dit la diversification de notre portefeuille est en progression constante... depuis le début de l'année 2010 nous avons gagné en moyenne un client par mois grâce à l'addition de contacts générés par un site web bien visible et les recommandation par nos clients en compte... le tout appuyé par une politique suivie de relance des contacts...

Ce mois ci nous frôler la vingtaine de clients facturés (sachant qu'une large partie de nos clients ne sont pas facturés tous les mois), et nous avons bien résisté à la perte (ou plutôt re-perte, ce n'était pas la première fermeture du robinet) il y a quelques mois de notre deuxième plus important client suite à un rachat (encore un) par une société disposant de sa propre plate forme de production...

Un large partie de nos nouveaux clients sont encore microscopiques, on en est encore à la phase de tests ou de tâtonnements quand des partenaires qui se découvrent, mais il s'agit d'un cycle normal qui fait que les nouveaux clients en démarrage cette année n'arriveront à maturité en terme de volumes que d'ici 1 à 3 ans... les test d'aujourd'hui sont les clients structurants de demain... et comme nous ne perdons que très peu de clients (il y a certes les causes indépendantes de la qualité de notre prestation... rachats...) la croissance de notre base de clients nous renforce chaque mois un peu plus...

4 ll est possible qu'à ce stade certains traqueurs de faiblesses n'aient toujours pas baissé les bras et objectent qu'au delà de la défaillance d'un seul client, un effondrement général du marché sur lequel nous sommes positionnés nous mettrait en grand péril...

Ceci est d'autant plus crédible qu'un proche qui a fondé et développé sur quarante ans une PME française qui est aujourd'hui le fleuron de son secteur (il ne s'agit pas ici des NTIC) m'a récemment indiqué que la plupart des entreprises françaises n'avaient pas reconstitué leur trésorerie depuis 10 ans, et que dans ces conditions, en cas de violent choc économique (qui est hélas loin d'être exclu actuellement), la moitié des entreprises seraient menacées de dépôt de bilan sous les 3 mois...

Ce risque est d'ailleurs encore accru dans un secteur où une large partie des sites web est vendue à crédit, avec paiement par mensualités... si le crédit se tarit, ou même seulement la tolérance à l'endettement, le marché sera très affecté...

Cela se traduira pour nous, au mieux, par un allongement des délais de paiement clients, donc une saignée sur la trésorerie...

A vrai dire, ceci ne nous inquiète pas trop... Depuis la création de la société, nous avons appris à nous passer des banques (roumaines) dont les taux d'intérêts, commissions et autres pénalités de remboursement anticipés n'auraient pas démérité aux yeux des célèbres usuriers... attention arnaque... (le fait d'avoir toujours un il sur ce qui se passe en France aide à dire non à certains abus locaux...)

N'ayant de surcroît guère de biens matériels à apporter en gage ( quelle banque serait intéressée par des ordinateurs et des licences ?) nous avons appris non seulement à ne pas nous endetter, mais aussi à garder des réserves de trésorerie en sachant très bien qu'en cas de besoin nous aurions du mal à contracter un crédit (sans même parler des conditions de celui-ci)

Notre prudence a encore été renforcée par le fait que les délais de règlement des clients sont très variables, même en période de prospérité économique... et aussi du fait qu'en général personne ne pense à vous prévenir quand un de vos clients français est mis en redressement voire en liquidation judiciaire, et qu'il continue à vous demander de lui réaliser certains travaux, pour que la mariée (application...) soit plus belle pour le futur repreneur... histoire vraie...

Avant la prudence, il y a le bon sens. Nos clients ne verront pas de gros 4*4 de société (pire que tout en leasing, vous engageant sur la durée) devant nos locaux, les associés de la société Transylvania Consulting ont un train de vie très raisonnable, ils ne « vivent pas sur la bête », et disposent des véhicules qu'ils ont eu les moyens de se payer normalement. (Dacia est une très bonne marque ; pub !)

Une autre de nos force est que les 2 (nombre modeste) associés sont aussi les deux dirigeants, il n'y a donc pas de double ponction sur la société...

Nos rémunérations sont de plus raisonnables, et en majeure partie variables, sous forme de prélèvements d'associés, donc facilement ajustables en fonction de situation de la société. Entre le modèle cigale (jusqu'à récemment tellement à la mode, spécialement en Roumanie) et le modèle fourmi, nous avons choisi depuis longtemps...

Notre principe est de laisser un maximum de réserves sur les comptes de la société, et en l'espèce de disposer au minimum de 2 mois de trésorerie (cash permettant de faire face à toutes les obligations à échéance sans le moindre encaissement), et à terme 3 mois pour pouvoir faire face à tout choc extérieur, quel que soit sa gravité...

Nous avons aussi la possibilité en cas de baisse du marché de réduire en douceur les dépenses (sans effrayer les salariés), en ne remplaçant pas les départs naturels, d'autant qu'en période d'incertitude nous avons de toute manière plus volontiers recours aux heures supplémentaires qu'aux nouvelles embauches, ce qui augmente encore notre flexibilité...

Enfin, un dernier argument qui va dans le sens de notre pérennité vient du fait que si notre principale base de clientèle est toujours constituée par des agences web, la part relative des autres activités augmente constamment... pour n'en citer que quelques unes on compte les gestionnaires de sites web, les consultants web proposant conseil puis solutions, les éditeurs de progiciels ou CMS, etc...

Nous ne sommes pas invulnérables, mais nous sommes convaincus qu'en cas de forte dégradation de la situation économique nous serons parmi les derniers de notre secteur à subsister...

Référencement internet et focalisation sur la création de sites et applications web

Thu, 24 Jun 2010 21:05:03 +1000

L'activité de référencement internet est devenue depuis le dernier trimestre de l'année dernière un pôle à part entière de la société.

En fait cela va paradoxalement (en apparence) de pair avec un recentrage de notre activité sur la création de sites et applications web, qui était déjà notre cur d'activité.

En effet, après diverses consultations sur des demandes liées au domaine du BPO, lequel pourrait être caractérisé en simplifiant par de la systématisation de travaux de petites mains, nous sommes arrivés à la conclusion qu'en dépit de tarifs plutôt tirés, nous serions toujours plus cher que certains pays ou Iles d'Afrique, surtout quand certains donneurs d'ordres français travaillent directement avec leurs opérateurs sur place (ce qui est possible sur les prestations simples et peu techniques). Ne demandez pas si les prestations demandées sont vraiment fiables et pérennes, les prix cassés coupent court à toutes discussions. Et comme cette activité de BPO était déjà très marginale chez nous, étant surtout destinées à des clients réguliers du web ayant des besoins « annexes », nous avons décidé d'arrêter de communiquer sur la partie BPO, tout en laissant la porte entre-ouverte au titre des prestations dites de « webmastering ».

De son côté le référencement était au départ le parent pauvre de la création de sites web, bien longtemps ignoré des techniciens, ou au mieux toléré avec suspicion comme une source de problèmes supplémentaires.

Le fait que le référencement ne soit pas une science « dure », mais plus le produit de l'observation par de multiples acteurs non neutres du comportement fluctuant de google n'arrangeant bien évidemment rien...

Ceci jusqu'au moment ou de plus en plus d'entreprises se sont intéressées au retour sur investissement de leur site, ce qui impliquait de générer un trafic important, et au maximum ciblé. Ou comment les techniciens se sont retrouvés rattrapés par le marketing...

Et de fait, si par le passé nos clients avaient plutôt le réflexe d'avoir un partenaire pour la création de sites, et un autre pour leur référencement réalisé après la création, cette séparation est apparue de plus en plus artificielle, voire handicapante... (voir notamment le précédent article sur l'intérêt d'intégrer le référencement internet complètement en amont de la création d'un site web pour être plus performant et éviter de défaire en bout de chaine ce qui a déjà été fait par les intégrateurs web...)

Or nous avons vécu et vivons la pression des clients agences web, surtout celles qui ne traitent pas le référencement en interne, pour leur proposer des solutions intégrées de création de sites ET référencement. D'où un tendance au développement rapide de cette activité au sein de notre « usine du web ».

Il est clair que nous ne saurions revendiquer 20 ans d'expérience dans le référencement, mais ce sujet nous taraude depuis tout de même... 2002, à savoir à l'époque du lancement de notre tout premier site web...

L'auteur de ces lignes s'était plongé dans ce nouveau thème délicieusement connexe à son cher marketing, et avait progressivement obtenu des résultats honorables, (notre plus gros client avait même demande que nous retirions son nom de nos références alors qu'il avait initialement donné son accord, ne pensait pas que nous monterions autant dans google...). Et pourtant mon allergie à la technique étant encore plus prononcé qu'aujourd'hui... ;-)

On en était à l'époque à un système artisanal, que nous avons progressivement industrialisé pour être capables de traiter aujourd'hui le référencement d'une cinquantaine de sites clients par mois...

Certains me rétorqueront que le référencement n'est pas quelque chose de technique... ce qui n'est pas forcément vrai. Il est vrai qu'inscrire un site dans des outils de recherche ne demande aucune compétence technique particulière, juste une bonne connaissance de la langue du l'outil de recherche et un solide bon sens pour choisir la catégorie la plus appropriée. On peut aussi noter que beaucoup de taches des référenceurs peuvent être simplifiées, comme par exemple l'ajout des titres de pages et des balises méta qui peuvent se faire très simplement grâce à des interfaces d'administration, donc sans plus intervenir dans le html...

Il n'empêche que la structure technique des sites doit être pensée en fonction du référencement, ce qui implique l'ensemble du processus de création des sites. Il faut aussi veiller que les pages n'aient qu'une seule URL, pour éviter le duplicate content.

Toujours sur l'aspect technique, il n'est pas inutile de signaler que notre responsable de l'activité référencement possède aussi des compétences dans l'intégration de sites web, ce qui apporte à toute l'équipe un éclairage précieux pour comprendre la logique et la démarche des collègues qui réalisent les sites.

D'autres pourraient me rétorquer que le bon référencement est avant tout un travail d'artisans, réalisant un travail très ciblé, sur mesure, et pas « d'industriels » du web...

Ceci est peut être vrai sur des besoins ultra précis de grands comptes (et encore), mais il faut bien voir que la taille nous donne une force de frappe incomparable ; une fraction du temps de chaque personne de l'équipe peut sans problèmes être consacrée à la recherche de nouveaux outils de recherche, à des tests, des évaluations de positionnement, de la veille sur les nouvelles techniques et tendances. Nous pouvons aussi spécialiser les personnes pour une efficacité accrue (sans négliger cependant la polyvalence des membres de l'équipe référencement).

Au final donc, il est clair que le référencement doit être dans notre cur d'activité. Et je parle ici du référencement au sens large, incluant en complément des référencements naturels et manuels (gratuits) les campagnes payantes de liens sponsorisés de type adwords... (il y aurait un article à faire sur ce domaine dans lequel nous sommes aussi présents depuis quelques mois).

En fait, j'irai même beaucoup plus loin ; créer un site internet juste parce que les autres le font sera de plus en plus dépassé, les professionnels du web doivent vraiment apporter un support complet à leurs clients entrepreneurs, à savoir :

1 Support marketing, voire stratégie d'entreprise en amont pour voir comment un site web s'insère dans la stratégie d'entreprise, va l'aider à se développer, tout en étant compatible avec ses moyens présents et futurs (la aussi cela méritera un article...)

2 Assistance poussée à la rédaction d'un cahier des charges précis et adapte à ce que peut apporter de mieux le web au client. Les entrepreneurs, notamment les responsable de petites structures ont peu de temps à consacrer au web, et il est du devoir des spécialistes du web de prendre le temps de bien comprendre l'activité de l'entreprise pour en donner une image aussi fidèle, donc originale, attractive, et vendeuse que possible.

Dans les faits, c'est au spécialiste du web d rédiger le cahier des charges qu'il devra au final bien faire valider.

3 Et bien sûr un support au référencement pris en compte le plus en amont possible. Cela inclut la définition d'une bonne architecture de sites du point de vue des moteurs de recherche, et une récupération à la sources des informations, ce qui permettra une plus grande liberté dans la rédaction, et donc l'optimisation des textes...

Ces trois point sont vraiment liés ; dès lors que l'on dépasse le stade des mini-sites il faut vraiment les prendre en compte de façon très sérieuse...

Bien sur pour nous tout cela reste assez théorique vu notre distance par rapport aux principaux clients, mais cela doit nous pousser à travailler de manière toujours plus étroites avec nos clients agences web, de manière à maximiser la satisfaction des clients finaux...

A la recherche de l'improbable cahier des charges

Thu, 03 Jun 2010 01:09:39 +1000

L'activité du blog est sensiblement retombée ces derniers temps, non pas qu'il se passe peu de choses de notre côté, bien au contraire, c'est justement la richesse de l'activité, avec de nouveaux démarrages, des développements d'activités, une évolution aussi des méthodes de travail, de management et de formation qui font qu'il reste trop peu de temps pour alimenter ce blog... espérons que les mois d'été seront plus fertiles en post... les sujets potentiels ne manquent pas en tout cas...

Qu'il soit appelé cahier des charges, dossier technique ou par un autre terme, il s'agit d'un descriptif détaillé de ce que doit être le site, tant au niveau du graphisme que de l'ergonomie, de la structure, des contenus et des fonctionnalités. Il permet à la fois de proposer une cotation précise et de réaliser le travail rapidement et avec fluidité.

Nous sommes très régulièrement contacte par des PME (certaines encore en gestation) non spécialistes du web, opérant dans des secteurs d'activité les plus divers, n'ayant vis a vis de la distance aucun complexe et nous demandant une offre tarifaire ferme pour une création d'un site sur la base d'un descriptif du besoin souvent microscopique.

On est presque sur une demande du type « combien coute un site web » (il ne peux sans doute en exister qu'une seule sorte...), avec, même si les demandeurs n'en sont pas conscient, l'aspect chèque en blanc quand vous avez annoncé un prix pour quelque chose de flou. En effet, certains ne conçoivent pas que le prix d'un site puisse fortement augmenter si le volume de travail explose au fur et à mesure que la demande se précise, devient plus subtile et complexe, et que le client change d'avis en cours de route car hélas c'est en découvrant un résultat que l'on découvre que tout le monde n'a pas les mêmes implicites.

Je réponds généralement aux demandes de prix par la comparaison avec la construction d'une maison ; combien coûte une maison... pour bien faire comprendre que les maisons sont très différentes entre elles, qu'elles sont construites sur la base de plans précis, qui en conditionnement le cout, et qu'en plus on ne change pas les plans d'une maison toute les 5 minutes, surtout quand la construction est en cours, voire terminée... il faut vraiment être fixe sur le plans en question pour démarrer le travail de construction...

Une partie des clients potentiels n'essaie même pas d'aller plus loin, (confrontés à une logique trop différente de la leur), mais certains « s'accrochent » face à nos demandes de précisions au ton pourtant parfois un peu inquisiteur, et notre franchise leur indiquant qu'il est très difficile, et donc rare pour nous de travailler avec des non spécialistes, surtout si ils sont situés à quelques milliers de km de chez nous...

De fait, contre toute attente, certains prospects apprécient un attitude peu commerciale qu'ils considèrent comme « professionnelle » et sincère... et en plus il y a l'attraction des taux horaires de la Roumanie, cela mérite d'insister...

Il faut dire que beaucoup ne sont pas totalement vierges au niveau de l'internet, mais ils ont soit souffert de mauvaises expériences ( on leur a par exemple réalisé par le passé des sites en flash dont le référencement peut facilement s'être avéré catastrophique... voire inexistant dans le cas de sites classiques... ou un prestataire a fait trainer leur dossier pendant des mois... )

On remarque aussi assez souvent un grave manque de pédagogie au niveau des petites structures proposant des solutions web à ce type de population. La démarche est en gros de demander au client ce qu'il veut, puis d'essayer de réaliser ce qu'il demande avec les moyens du bord en espérant que le client sera satisfait, car pour une petite structure tout client compte et il est difficile d'expliquer qu'on arrive à la limite de ses compétence / de sa polyvalence (alors que pour une société qui peut réaliser 80 sites web par mois il est plus facile de reconnaître qu'une demande ne correspond pas à son cur de savoir faire...).

Plus important encore, une structure comme la notre aura plus de facilités intellectuelle à prendre du recul, et avant de proposer un site, d' éduquer les clients à la manière dont fonctionne internet, à ce qu'il peut apporter, à ses outils. Une cliente potentielle était en effet ravie que quelqu'un ait enfin pu lui expliquer la différence entre un site web et un blog (cette personne est très pointue dans son domaine, mais a besoin d'être guidée pas à pas dans sa stratégie web).

Une fois que la personne a compris internet, il faut passer à un questionnement marketing pour définir avec l'entrepreneur les buts du site internet ; l'objectif est avant tout d'attirer de nouveaux clients, ou de donner davantage d'informations au clients actuels, ou encore de réduire les couts de gestion de la société en la virtualisant et en automatisant certaines opérations, etc.

Une fois seulement qu'on est au clair la dessus, qu'on a donne le temps au temps, ce qui n'est jamais du temps perdu, on peut passer au « plan » du futur site, à savoir le cahier des charges...

Pour certains prospects c'est un vrai défi. En effet ils sont quotidiennement immergés dans l'action, ils ne s'arrentent guère plus que quelques mn pour rédiger un mail, quand ils ne préfèrent pas tout régler au téléphone, voire par skype.

Ces décideurs, souvent les seuls qui ont toutes les informations nécessaires pour réaliser un site, mais manquant aussi cruellement de temps, car s'occupant déjà de tant d'autres choses, auront tendance à « renvoyer la balle » à un subalterne. A ce niveau nous sommes très réticents, car le subalterne doit avoir un bon niveau dans la structure, et surtout il doit avoir une vision précise de l'offre de la société, mais aussi de sa structure commerciale et de back office.

En effet, si la personne n'a pas un niveau suffisant, les besoins formalisés dans les cahiers des charges ne correspondront pas à la réalité, et il y a un fort risque que le projet soit remis en cause en cours de route, avec risque de litige du fait de l'explosion logique du coût du projet des lors qu'il faut refaire une large partie du travail...

De plus, il est fondamental que les nouvelles demandes d'informations, de cotations, de RV et de visites que le site générera puissent être pris en compte très rapidement par une structure adaptée, ou au moins flexible, et pouvant être adaptée très rapidement. Ceci implique donc des décisions structurelles de la part des dirigeants de l'entreprise, et parfois de mettre la main au portefeuille, même si l'investissement sera très probablement rentable à moyen terme...

De toute manière, globalement, les non spécialistes (même briefés rapidement) ne sont pas en mesure de réaliser seuls un cahier des charges, ce qui est normal car c'est un domaine souvent inconnu pour eux, et la distance par rapport au prestataire web augmente le problème.

Il faut donc les accompagner pas a pas, en clair rédiger le cahier des charges avec eux, et pour ainsi dire pour eux. Ils n'ont tout simplement pas le vocabulaire, pas d'idée sur la manière d'organiser les informations... mais leur présence lors de recueil d'informations est fondamentale, (ils ont le savoir « métier » et « marché » ) ce qui implique une vraie proximité, l'idéal étant d'être physiquement au même endroit...

Il arrive que les décideurs, dans un effort méritoire réalisent seuls quelque chose qui se rapproche finalement assez d'un cahier de charges... bien sur il reste pas mal de zones d'ombres, mais globalement le prestataire peut quand même proposer une fourchette de prix pour permettre d'avancer dans la choix de la société qui réalisera le site.

Le problème est que, sans que leurs rédacteurs n'en soient conscients, les cahiers des charges peuvent avoir tendance à imposer des usines a gaz peu utiles, voire en contradiction évidente avec les buts affiches, par exemple une demande pour un site à petit serré qui soit totalement ou presque administrable par un utilisateur non spécialiste, avec des spécifications assez vagues et une ergonomie très orientée flash, donc rendant le développement de l'administration de mise à jour du site très complexe et couteux...

Même avec les clients qui vous ont fait confiance et que vous avez accompagné en profondeur dans la création du cahier des charges, vous n'êtes pas au bout de vos peines ; je garde en tête la remarque d'un client une fois que son cahier des charges (imposant vu la complexité de l'activité, mais en français) était terminé et que je lui demandais une validation claire pour pouvoir lancer la cotation, sa réponse a été quelque chose du genre « bon, ok tout ca, mais pour moi ca c'est du papier, ce que j'aimerais voir ce seraient des écrans pour voir à quoi va ressembler réellement le site »...

Les seuls cas ou nous pouvons espérer nous en sortir avec un non spécialiste, au prix de dépassement de budget inévitable, est dans la situation ou une personne a besoin d'un site web qui sera le coeur de sa nouvelle activité. En effet, en s'impliquant corps et âme et à plein temps sur ce projet, il arrive, même si ce n'est que progressivement, à décrire finement son besoin et à obtenir au final une application qui pourra vraiment le satisfaire.

Pour le reste, les résultats sont pour le moins décevants... les clients non spécialistes sont friands de conseil et d'information, surtout si ils sont gratuits... mais le taux de concrétisation de nos propositions (difficilement élaborées et souvent estimatives) s'avère très faible.

Etant situés à distance de clients qui auraient vraiment besoin qu'on leur tienne la main, et étant structurés comme une « usine à sites web » travaillant sur des cahiers des charges, nous n'avons pas de structure projet conséquente pour traiter ces demandes chronophage, ce que même les clients les plus tenaces finissent généralement par reconnaitre.

Le fait de travailler en marque blanche pour nos clients agences web est un handicap supplémentaire, les clients non spécialistes attachant parfois beaucoup d'importances aux références, du fait de leur fort besoin de se rassurer...

Enfin, des pratiques assez courantes entre entreprise du secteur (demande du paiement d'un acompte de 30 % sur un premier projet) paraissent difficile à accepter aux non spécialistes ; « vous faire un premier règlement sans rien en échange alors que nous ne nous connaissons pas et n'avons jamais travaillé ensemble ?? ». Ceci alors qu'il existe sur notre site des exemples (anonymes) de sites réalisés, et que les montants des acomptes sont souvent très minimes...

Sur la France, une solution possible serait de mettre en place notre propre structure pour pouvoir mieux accompagner ce type de clients potentiels, mais cela impliquerait d'augmenter nos coûts fixes, d'avoir à manager des gens à distance, et pire encore de risquer d'être perçu comme un concurrent de nos principaux clients, qui sont des agences web française... donc cette option est exclue...

Sur la Roumanie, même si le marché est actuellement particulièrement atone, nous pouvons envisager de nous structurer pour être en mesure de faire aussi du conseil, avec un fort aspect pédagogique. Ceci impliquerait cependant de facturer d'une manière ou d'une autre le travail d'accompagnement. Nous souhaitons en fait que cette prestation soit clairement distincte de la réalisation de site, et en poussant la logique à l'extrême, une fois que nous aurions aidé les clients à réaliser leurs cahiers des charges, ils auraient la possibilité d'aller voir ailleurs pour la création du site proprement dite, s'agissant d'une prestation clairement différente...

De toute manière la personne qui s'occuperait de cette partie rédaction des cahiers des charges ne serait pas une personne dédiée, au moins au début, tant que nous n'aurions pas la confirmation que la concurrence d'étudiants et de freelance locaux avec et sans statut ne tire pas les tarifs vers un niveau exagérément bas (nous avons eu l'expérience d'un client Roumain en compte pour de l'administration réseau qui nous a demandé deux fois de lui faire des propositions pour la création de deux sites. La première fois il a choisi les moins disant et il a été très déçus vu que prix plus bas induisait aussi moins de fonctionnalités jugées inutiles par le prestataire sans consulter les utilisateurs. Ce client nous avait ensuite re-convoqué pour d'autres travaux de développement mais ne s'était pas montré davantage disposé à payer un prix raisonnable pour le travail... il s'agit pourtant d'une assez grosse structure...)

Au final, notre analyse nous confirme plus que jamais que nous avons besoin de collaborer avec des clients relais société spécialisées du type agences web (surtout celles qui s'impliquent, vont au fond du besoin, ont un rôle d'éducation du client et ne se contentent pas de transmettre des mails dont elles ont à peine pris connaissance...)

Pour le reste, malgré un taux transformation des non spécialistes très décevant, avec beaucoup de temps passé à éduquer le client potentiel à un secteur qu'il ne connait... et avec de fortes chances de le «perdre en route », la réalité ne faisant pas toujours rêver,... nous ne fermons pas complètement la porte, mais nous serons de plus en plus prudents et sélectifs... De toute manière, nous n'avons pas la capacité de traiter la rédaction de plus d'un cahier des charges de gros site de type « métier » par mois... encore une fois c'est lourd, chronophage... mais aussi TELLEMENT GRATIFIANT quand ce client final vous apprend qu'il reçoit régulièrement des demandes grâce à son nouveau site et qu'il réussi à gagner de nouveaux clients grâce à ce nouvel outil qu'il s'est complètement approprié et qu'il fait lui même évoluer...

voilà... Je pense qu'il y aura aussi à terme matière à un autre article sur la rédaction d'un cahier des charges...

PS : J'ai failli passer sous silence un argument important pour que les clients finaux nous confient la rédaction de leurs cahiers des charges : Possédant une forte culture référencement, nous pouvons intégrer ces aspects très en amont, à tout les niveaux, que ce soit en terme de structure du site, de rédaction de titres et de texte, de choix du nom de domaine, de définition des liens, etc... Ils ont en quelque sorte du « deux en un », avec une mise noir sur blanc de leur besoin ET une optimisation de leur site, ce qui est plus efficace que quand un optimisateur doit repasser sur un cahier des charges déjà existant... ou pire sur un site déjà existant... ;-)

Du bon usage du 1er avril...

Mon, 12 Apr 2010 21:46:52 +1000

Avril, mois où la nature refleurit et reverdit... et également mois des canulars...tout cela contribuant bien sûr à réinstaller le sourire et l'optimisme tout autour de nous... :-)

Cette année encore une clé de contact a été subtilisée à son propriétaire, lequel a vu temporairement disparaitre sa voiture...

Mais à cote de ce "micro canular", cette année les salariés de Transycons ont eu droit à un "macro canular", ou encore "canular officiel"

Il a été question de rien de moins que de la cession de la société...

Bien sur il n'existe aucun projet de cet ordre, nous n'avons aucune intention de céder la société, et de surcroît personne ne nous a informé de sa volonté de nous "avaler".

Simplement, en forçant le trait sur les défis auxquels la société est confrontée et en minimisant ses forces, (comme par exemple la rapide montée en puissance de nouveaux clients prometteurs) nous avons voulu faire passer l'idée que la cession progressive de l'entreprise était la meilleure solution possible.

Conséquence "logique", l'arrivée prochaine d'une nouvelle équipe de direction venant évaluer individuellement chaque salarié était tenue pour acquise...

Au départ nous avons envoyé un mail d'information à quelques personnes dispersées dans les différentes pièces de nos locaux... et comme cela avait été prévu, l'information a transpiré... puis nous avons annoncé une réunion prévue pour la fin d'après midi, histoire de bien entretenir le suspense...

Cristi, l'associé responsable technique et opérations a annonce à tout le monde avec le plus grand sérieux la nouvelle de la cession, et en dépit de la date du premier avril il semble bien que la majorité des présents y aient finalement cru... des bonbons et jus de fruits étaient d'ailleurs prévus en fin de réunion pour "adoucir" la révélation du canular... :-)

Ceci étant, il semble que le message « subliminal » soit aussi passé, et en l'espèce que rien n'est jamais vraiment acquis. Chaque salarié doit faire preuve de valeur personnelle et apporter au collectif et à la société une contribution satisfaisante... ceux qui seraient tentés d'entrer dans un train train médiocre et obscur doivent être conscients que les choses peuvent changer, qu'un jour des inconnus peuvent s'interroger froidement sur leur valeur objective... Dans ces conditions, surtout dans la période de stagnation économique actuelle, les personnes qui font bien leur travail ne sont pas du tout en danger, et en cas de force majeure elles pourraient de toute manière assez facilement retrouver un travail ailleurs... en revanche ceux qui seraient tentés de rester en retrait, de limiter leur implication, de se contenter de compétences stagnantes et d'une ponctualité et assiduité approximative s'évitent peut être quelques efforts à court terme, mais ils ne font pas un choix judicieux à moyen et long terme...

Comment facturer les créations et mises à jour de sites web ?

Fri, 19 Mar 2010 02:09:40 +1000

En d'autres termes, facturation au forfait ou en régie ?

Certains rétorqueront sans doute que ces anciennes distinctions sont largement dépassées, avec la généralisation progressive des méthodes de type agile. C'est sans doute le cas pour les gros développements d'applications, mais dès lors qu'on travaille en sous traitance, à distance, sur des sites web qui ne dépassent souvent pas la dizaine de jours hommes, la demande d'engagement au forfait garde toute sa force...

Le principe du forfait est connu ; un prestataire fait une offre de prix ferme (cotation) sur la base d'une demande claire (cahier des charges) et bien sûr stable... enfin, soyons lucides... disons que les modifications en cours de route doivent être limitées ;-)

La régie est beaucoup employée par les SSII dans le cadre de détachement de main d'uvre informatique chez leurs clients occidentaux... Mais elle peut aussi trouver une application pour les travaux à distance ; l'idée est simple, il s'agit de facturer au temps passé, c'est à dire « au compteur »

En pratique il y a deux versions un peu différentes ;

Soit facturer une ou plusieurs personnes affectées exclusivement à un client (à charge pour lui de les alimenter en travail, et de répondre rapidement aux demandes de clarifications qui pourraient survenir...), donc cela impose certaines contraintes au bénéficiaire... mais les prix sont très attractifs...
Soit ne facturer que le temps effectivement passé par une ou des personnes au service d'un client, généralement sur la base d'un récapitulatif précis tache par tache. Ce système est plus souple, mais il nécessite une connaissance technique du client pour vérifier la cohérence des temps facturés, ou au moins la confiance de celui-ci sur la sincérité des récapitulatifs de temps envoyés.

La forfait est la manière de travailler qui sera le plus spontanément employée ; les clients veulent généralement savoir combien va leur couter un travail... éviter les surprises... même si eux mêmes ne sont pas toujours très précisément fixes sur leurs besoins. Donc le juge de paix pour choisir la façon de travailler est l'existence d'un cahier des charges, sa qualité... et aussi sa stabilité !

Dans les faits les choses s'articulent de façon un peu différentes ;

Travailler sans cahier des charges sur des projets d'ampleur relativement modestes (sites web, y compris boutiques en ligne) peut se révéler couteux pour un client, ceci même si le taux horaire en régie est (logiquement) inférieur au taux horaire au forfait. En effet, les opérationnels du côté clients ne sont pas poussés à être précis dans leurs demandes, et sont moins réticents à accepter des changements importants de la part des clients finaux.

Du côté prestataire aussi les cibles de productivité sont beaucoup plus difficiles à définir et à suivre...

Au final les temps rapportés par les prestataires peuvent être jugées « excessifs » par les directions des web agency clientes, ce qui risque d'éroder la confiance, alors que ce n'est souvent que le reflet d'une façon de travailler...

Du coup la pression naturelle pour travailler au forfait se renforce. Cela implique que les réseaux de distribution de sites web des clients web agency soient capables de fournir des cahiers des charges « bien ficelés », voire qu'ils soient en mesure d'estimer eux mêmes un temps de réalisation pour les sites, ceci pour simplifier au maximum le cycle de vente. Cette capacité à réaliser les cotations permet aussi d'évaluer la correction de l'estimation de temps facturable du ou des prestataires.

Le prestataire doit de son coté passer du temps à réaliser des cotations, donc on voit que sur le papier l'on cumule les surcoûts par rapport à la régie ( taux horaire supérieur + temps en plus chez le distributeur web + temps en plus chez le prestataire qui crée les sites web).

Ce système reste cependant viable ;

- Du fait de la « dilution » du temps de gestion de projet sur l'ensemble d'un projet de taille assez significative. On reste sur des pourcentages de temps de gestion acceptables...

- En raison du surcroit de rigueur qu'il impose à tous les acteurs, ceci dès lors qu'il n'y a pas trop de modifications en cours de route (l'aspect validation client est fondamental, notamment la validation du graphisme de la page d'accueil pour éviter ensuite des demandes de modifications nécessitant une refonte complète du site)

Le danger de ce système de forfait est que les clients y prennent goût... au point de vouloir le généraliser aussi à des domaines ou (de notre point de vue) il n'est pas du tout adapté.

Je pense notamment aux mises à jour des sites web une fois en ligne.

Nous avons tenté l'expérience avec un client récemment. En fait dès le départ nous étions très sceptiques que la viabilité de ce système, mais le client a tellement insisté que nous avons pensé qu'il allait vraiment mettre son organisation au carré pour permettre de traiter comme cela ses demandes de modifications.

D'importants efforts ont été consentis des 2 côtés, mais au final nous constatons que sur le plan économique, cela ne peut pas fonctionner, surtout quand il est question de modifier des sites qui ont été réalisés par d'autres que nous avec leurs propres systèmes :

Les mises à jours sont comparables à des micro projets. En leur faisant suivre un cursus de forfait classique, à savoir étude chez le client, étude chez le prestataire, éventuels échanges en cas d'écarts de chiffrage, on augmente déjà beaucoup la charge de travail par rapport au (petit) projet en question.

En plus, le temps ayant un coût, chacune des 2 parties aura tendance à réduire la durée de l'étude, au risque de laisser échapper certaines implications de la demande (surtout si une partie des informations ne sont pas faciles d'accès pour le prestataire)

Et au final, nous constatons que les dépassements par rapport au temps estimés initialement sont (en moyenne) beaucoup trop fort pour être supportables par le prestataire ; ceci pour plusieurs raisons (non exhaustives).

- Les « petites » modifications demandées ont souvent d'autres répercussions sur un site, répercussions qui ne sont constatées qu'en cours de travail ;

Par exemple un ajout sur une page web peut entrainer des décalages d'affichage, ce qui implique d'intervenir ailleurs pour corriger l'impact des modifications
Autre exemple, une modification technique peut avoir des répercussions au niveau du front office, mais aussi du back office, du panier, etc

- Il n'est pas forcément aisé d'obtenir des clients des précisions, les sources originales, ce qui allonge le temps de travail opérationnel et celui de suivi du projet

Bref au final, adopter une démarche forfait pour tous les besoins, y compris la moindre petite modif n'est pas rentable, au moins pour le prestataire (et sans doute pas non plus pour le bénéficiaire, vu les retours que nous avons pu en avoir...)

Il est vrai que la question des modifications est une question très sensible, beaucoup de clients agences web vivant principalement des recettes de ventes de sites lors de la mise en ligne, et regardant donc les modifications comme une source de coût sans recette à mettre en face, mais les prestataires ne peuvent pas non plus assumer des pertes sur cette partie.

Plus la modification est modeste et plus il semble logique qu'elle soit traitée directement en interne par la société de vente de sites web en Europe de l'Ouest ; pas besoin de formaliser le besoin pour un prestataire distant, pas de cotations, pas d'échanges... Il lui faut juste disposer d'une personne compétente techniquement...

Il est vrai que c'est moins souple que d'avoir recours à un prestataire dont les ressources sont modulables, mais on ne peut pas tout avoir...

Conclusion à ce jour :

Il est possible et même souhaitable de traiter les créations de sites web au forfait, dès lors bien sûr que les cahiers des charges sont réalisés par des professionnels du secteur de la création de sites internet.

En revanche, pour ce qui est de réaliser à distance les modifications de sites, surtout si elles sont modestes et arrivent au fil de l'eau, ce n'est envisageable de façon réaliste que si l'on travaille au compteur, en fonction des temps passés appréciés de manière sincère , transparente et rapportés périodiquement.

Et si on fait un calcul économique, il vaut sans doute mieux que l'agence web fasse au minimum les plus petites modifs chez elle... comme quoi même Transycons peut devenir (pour certaines prestations) un adepte de la re-localisation ;-)

Visites de prospects donneurs d'ordre web français et américains très encourageantes

Fri, 12 Feb 2010 03:51:55 +1000

Début semaine 5 de 2010 nous avions reçu trois visites de clients potentiels, que ce soit pour de la création « industrialisée » (en série) de sites web, de graphismes web ou au niveau de développements spécifiques pour un site business métier au concept aussi original que stimulant et bien sûr... confidentiel ;-)

Frémissement ou tendance de fond ? Il est trop tôt pour se prononcer, en tout cas cela va dans le sens de l'arrivée d'une nouvelle typologie de clients à nouvelle mentalité que nous entrevoyons ces derniers mois.

Nous nous réjouissons bien évidemment de voir arriver ces décideurs qui ont de bonnes chances de devenir les clients de demain, car du fait de l'investissement financier et surtout en temps pour eux, une visite signifie que nous sommes déjà arrivés au moins en short list. :-)

Mais pourquoi viennent ils, ce qu'y compris nos client en compte « structurants » faisaient très peu par le passé ?

Tout d'abord, ils veulent être rassurés au niveau des interlocuteurs, et sur la structure en général. Ils ont besoin de toucher du doigt la réalité du service, la capacité en place, car ils savent que la sous traitance en cascade peut être mortelle au niveau de la fiabilité des délais. Qui dit structure en propre dit un meilleur contrôle sur la qualité du travail ou les délais... Or dans tous les cas il s'agit de projets ou de collaboration stratégiques, liées au cur d'activité des clients, l'enjeu est donc vital pour eux... là ou sur des projets plus modestes ou ponctuels un bon contact skype suffit souvent, sur des projets cruciaux un déplacement est pleinement justifié...

Ensuite, bien sûr, il y a sur place un vrai travail d'approfondissement des besoins, le détail des méthodes, et les aspects tarifs sont logiquement abordés, mais il y a aussi une partie de « feeling » qui compte beaucoup ; chaque partie « sent » si le courant passe bien avec l'autre partie, si elle a envie de travailler avec ces interlocuteurs, si leurs réactions sont suffisamment rassurantes et suffisamment « en phase »...

Le fait d'être tous autour d'un bureau ou d'une (bonne) table, relativement affranchis pour quelques heures des pressions habituelles permet de traiter les questions beaucoup en profondeur qu'au téléphone ou par mail. De l'échange et de la connaissance des interlocuteur nait une confiance qui facilitera ensuite beaucoup les échanges opérationnels (je sais, je me répète...) en rendant chaque partie beaucoup plus ouverte aux impératifs, contraintes, mais aussi suggestions du partenaire...

D'ailleurs nos visiteurs se sont montrés très preneurs de « méthodologies de travail et d'échanges » permettant une collaboration plus efficace, c'est aussi rare que bienvenu d'être traité comme un vrai partenaire, et pas seulement un sous traitant !

Il y aussi les questions parfois un peu tabou comme par exemple la solidité / pérennité du partenaire. Développer un partenariat ne se fait pas en un jour, cela demande un investissement en temps des deux parties, la rentabilité se développe progressivement, le client est donc en droit d'attendre une collaboration durable, et pose des questions très précises sur la pérennité du prestataire qu'il ne poserait sans doute pas de la même manière au téléphone (et n'aurait en tout état de cause pas le même retour « visuel »...). Ce sujet meriterait d'ailleurs un petit post un de ces jours, pour rassurer les fidèles clients qui n'osent pas poser la question ;-)

Les questions de ce type sont par ailleurs compréhensible dans la mesure où pour une première collaboration nous demandons pour pouvoir démarrer les travaux le versement d'un acompte de 30 % de la valeur du premier livrable (site web ou application)... (c'est d'ailleurs un moyen d'aider à « figer » un cahier des charges, car tant que rien n'a été payé, tout est re-discutable... ;-) )

Enfin une immersion temporaire dans une capitale régionale centre-européenne généralement méconnue, et pleine de charme, est pour les décideurs une façon agréable, certes pas complètement préméditée, de se couper d'un quotidien haletant La surprise de certains visiteurs à leur arrivée Cluj Napoca (by night) est vraiment agréable à voir... et il est vrai que la ville mérite le détour à tous les points de vue, professionnels bien sur avec Transylvania Consulting, mais aussi au niveau de l'architecture du centre ville, de sa gastronomie, des vins locaux, etc :-)

A bon entendeur... ;-)

Epilogue : A fin février, sur les 3 clients potentiels... tous les trois nous ont confirmé leur intention de collaborer avec nous :-) Le travail a déja démarré avec deux d'entre eux, et les choses ne devraient pas beaucoup tarder avec le troisième (qui est d'ailleurs celui qui est venu à Cluj Napoca en dernier...).

Typologie de prospects « gagnables » en création d'applications et de sites web nearshore

Fri, 15 Jan 2010 04:11:29 +1000

La vie des entreprises est parfois très paradoxale...

En effet il existe un certain nombre de conditions pour qu'un démarrage de la collaboration se passe au mieux... mais en réalité le fait même que ces conditions semblent être réunies est déjà un signe que les choses ne démarreront probablement jamais. Difficile d'être moins clair, non ? ;-)

Je m'explique :

Il existe un certain nombre de règles de bonnes pratique pour réussir une collaboration à distance.

En premier lieu disposer d'un cahier des charges clair et détaillé, spécialement du fait que la plupart des clients veulent savoir « combien cela va leur couter », donc nous sommes dans une logique de forfait impliquant un prix précis sur la base d'une étude précise.
Démarrer par un petit projet sans gros enjeu de délai, de manière à roder la collaboration, rapprocher les méthodes de travail, décoder l'implicite, rapprocher les terminologies des 2 parties...
Un seul interlocuteur client (idéalement technique) maîtrisant l'ensemble du dossier et pouvant répondre vite et bien aux demandes de précisions
Utilisation au maximum de l'écrit (besoins plus clairs et faciles à diffuser, moins de risques de malentendu...)
Une stabilité de la demande ; quand on travaille au forfait il est largement préférable de ne pas modifier trop nettement la demande en cours de route, sinon se pose le problème des surcoûts, leur évaluation, acceptation, validation...

Or dans les faits, nous observons que plus nous sommes dans un cas de figure réunissant les conditions ci dessous, moins le taux de transformation est important, pour ne pas dire vraiment très très faible...

Un exemple typique est celui des cahiers des charges très précis que nous envoient par mail des SSII inconnues. En général il n'y a pas de forte pression au niveau délai, et le fait que les demandes soient très formalisées les rend facile à diffuser à un (très) grand nombre de prestataires...

L'étude des demandes ( dossiers de 40 100 pages) implique un temps et donc un coût significatif en études, mais nous nous efforçons de faire une proposition claire et précise. Nous obtenons ensuite au mieux un accuse de réception, au pire une relance alors que nous avons pourtant répondu ( ! sans doute une relance automatique de toutes les sociétés consultées...) et puis... plus rien.

Dans quelques rares cas nous recevons au bout de quelques semaines un mail laconique indiquant que nous n'avons pas été retenus, mais que nous seront re-consultés à l'avenir.

Nous avons essayé de nous rapprocher de certains demandeurs, petites SSII françaises « intermédiaires » (qui se contentent souvent de changer l'en tête du cahier des charges, en laissant ainsi au prestataire la responsabilité de formations utilisateur en France qui en bonne logique devrait être de leur ressort, et pas de celui d'un prestataire nearshore), nous leur avons indiqué que nous avions d'autres savoir faire, nous avons proposé un dialogue pour développer un partenariat allant au delà d'une approche seulement réactive en réponse à de gros cahiers des charges, mais nous nous sommes heurtés à un mur de silence... il est vrai que plus le dossier est important plus il attire l'il, mais quelles sont les chances réelles de succès ?

Il est tout a fait possible que nous n'allions pas assez loin dans nos offres, nous sommes par exemple réticents a donner un calendrier détaillé du projet quand la date de démarrage n'est même pas indiquée. Il est clair aussi que d'autres concurrents sont actuellement affamés, ce qui n'est pas notre cas. Ce qui est très gênant dans cette façon de procéder est que les critères d'évaluation et de choix du prestataire ne sont absolument pas transparents... à la limite même, il peut juste s'agir d'une tentative pour tester le marché, les prix, récupérer des idées, le projet n'aboutissant finalement jamais...

Peut être aussi que quand un DSI a sur son ordinateur une dizaine ou plus de propositions, avec des tarifs complètement différents envoyés par des prestataire des quatre coins du monde, il n'est pas beaucoup plus avancé... Attribuer le dossier à un prestataire sans autre investissement de temps pour évaluer plus finement le partenaire potentiel comporte des risques qu'il n'est pas évident d'assumer... et faute d'avoir vu la structure et les gens sur place il est difficile de se faire une idée objective (ce sera d'ailleurs le sujet de mon prochain post...)

Bref, quand on fait un bilan sur cette façon de travailler « 100 % anonyme » (sans aucune forme de boche a oreille, recommandation...), le compte n'y est pas, nous avons des coûts en immobilisation de ressources rares (les études sur des projets d'envergure ne sont pas à la portée du premier venu) et pas de résultat concret en face... et au final j'ai le sentiment que certains donneurs d'ordres pratiquent sans le savoir une politique de la terre brulée, avec le risque de recevoir de moins en moins de réponses au fil de leurs consultations...

Cette logique peut être poussée jusqu'à la caricature par des sites spécialisés sur lesquels les prestataires doivent proposer leur meilleure offre pour chaque projets... outre l'importance du critère prix détaché de toutes autres considérations comme critère de choix, cette démarche de « coups » pour obtenir le meilleur prix sur chaque projet ne me semble pas adaptée à la logique de la collaboration à distance ; dans cette configuration le premier projet demande d'investir du temps dans la mise en place, donc il n'est pas franchement rentable, les choses iront déjà beaucoup mieux pour le second projet, et c'est sur la durée que la collaboration devient pleinement profitable. La logique des sites d'enchères en ligne (qui ont fait aussi beaucoup de mal dans d'autres secteurs, le transport par exemple) implique à contrario de repartir à zéro sur chaque nouveau projet... et met donc en avant les « morts de faim » dont on ne sait pas si ils résisteront jusqu'à la fin du projet...

Inutile de dire que nous nous refusons catégoriquement à être présents sur ce type de sites...

A l'inverse, ces derniers mois nous avons été contacté par de nombreux prospects qui s'écartent pas mal du cadre de bonnes pratiques qu'ils ne connaissent d'ailleurs pas... Parfois ils ne sont pas très loin d'être à l'opposé... quelques illustrations :

- Ils ont toujours un besoin immédiat, et font face à une pression du temps ; il faut que les choses avancent (même si pas non plus urgence absolue) mais en même temps ils sont très occupés au niveau opérationnel, et ont donc du mal à donner rapidement certaines infos ou précisions.

- Les besoins ne sont souvent pas très formalisés quand nous sommes contactés, notre interlocuteur ne maîtrise pas forcément tous les éléments en interne, il faut courir pour comprendre ce qu'on fait avant des freelance ou prestataire, relancer pour obtenir des accès...

- Presque toujours, les choses démarrent par un contact « réel », téléphone ou skype ( qui permet de s'entendre ET parfois même de se voir). On est vraiment dans la nécessité pour nos interlocuteurs ( évoquée dans le précédent post) de se rassurer, et un échange vocal joue un rôle primordial, même si on ne rentre pas d'emblée dans tous les détails des conditions de collaboration.

- Nos interlocuteurs sont finalement assez ouverts, que ce soit au niveau des conditions de paiement (acompte) ou du tarif ( accord sur des fourchettes approximatives de temps facturable quand les demandes sont peu détaillées, taux horaire pas discuté), acceptent sans rechigner de surcouts supplémentaires proportionnels aux modifs intervenues en cours de route... on a le sentiment qu'ils veulent avant tout « que ca avance », qu'ils sont conscients de leurs contraintes internes et limites et qu'ils apprécient beaucoup la flexibilité et la réactivité...

- Enfin, pour finir de les caractériser, une large partie soit démarrent en tant que société, soit élargissent leur activité vers la création de sites web. Ils sont donc complètement en terrain inconnu, tant au niveau de l'activité que du prestataire...

- La plupart sont des prestataire, mais il y a aussi des DSI et propriétaires / webmaster de sites, certains profitant du savoir faire faire acquis sur leurs propres sites pour proposer leur services en réalisation de sites pour d'autres sociétés...

Même si les choses se font parfois un peu dans l'urgence et aussi un peu dans la pagaille, on a le sentiment que ces sociétés recherchent avant tout une collaboration durable, et comme elles ont eu le courage (ou l'obligation, étant au pied du mur) de se jeter à l'eau, elles ont de bonnes chances de l'obtenir...

Il n'est pas toujours simples d'intégrer leurs outils habituels (share point avec diverses restrictions d'accès et pas utilisé pour permettre une facturation simple) mais les choses avancent...

Sur quoi débouche ce paradoxe ?

- Concernant l'envoi par mail « impersonnel » de cahier des charges « nickel » mais sans autres précision ou contacts interactif, je pense que désormais je commencerai (quand c'est possible, si un numéro de tel est disponible) par décrocher mon téléphone pour me renseigner sur les critères de choix, le nombre et la localisation des prestataires concernés... En effet nous n'avons pas la vocation a être les moins chers du monde, nous offrons un très bon rapport qualité prix mais si le marché doit aller à celui qui cassera au maximum les prix les dès sont pipés d'avance, et il ne sert à rien que tout le monde perde son temps... (je sais bien que la qualité du travail des consultants sourceurs est souvent jugée en partie sur le nombre de réponses reçues, mais rien ne nous oblige à faire, gratuitement en plus, de la figuration...) ; il vaut largement mieux qui nous réservions nos ressources à nos clients réels ou au moins probables...

Faute de solution simple de contact je pense envoyer aux demandeurs un lien vers le présent post (mais non ce n'est pas du spam ;-) )

- L'existence d'un cahier des charges n'est pas un pré-requis pour démarrer des discussions avec un prospect... mais il est nécessaire qu'assez vite le nouveau client arrive à nous transmettre des besoins formalisés, et plus globalement adopte les règles de bonne pratique indiquées au début du post.

De toute manière nous devons être réalistes, nous sommes une structure d'environ trente cinq personnes, et nous travaillons avec des entités de tailles relativement comparables (5 - 150 personnes). Nous ne collaborerons sans doute pas de sitôt, au moins directement, avec d'importantes multinationales, beaucoup mieux organisées que la plupart de nos prospects, mais également beaucoup plus réticentes à prendre des risques en affrontant l'inconnu « lointain »...

- Enfin, j'étais peut être allé personnellement allé un peu trop loin dans mon désir de « protéger » nos chefs de projets d'éventuelles incompréhensions découlant de conférence call à l'oral. Il est certain qu'il vaut beaucoup mieux que les demandes arrivent par écrit, c'est plus facile à comprendre, diffuser et archiver, mais on constate aussi que quelques points vocaux très brefs au démarrage d'une collaboration permettent de lever rapidement beaucoup de point d'interrogations, malentendus et sous entendus qui autrement risqueraient de pénaliser la progression des travaux... d'ailleurs il y aura sans doute aussi bientôt un post à faire sur la maîtrise des langues attendue et réelle chez le prestataire web nearshore qu'est Transycons...

L'impératif de proximité pour les prestataires web nearshore francophones

Sat, 12 Dec 2009 03:45:39 +1000

La notion de nearshore induit un aspect évident de proximité. De surcroit; nous concernant, la proximité vis à vis de nos clients potentiels français ou francophones d'Europe de l'Ouest est d'emblée exceptionnelle ; un interlocuteur français responsable présent quasiment à temps plein au sein de la structure, une langue de travail qui est le français (maitrisé dans un pays francophone lui même de langue latine...), un prestataire implanté dans l'Union Européenne, un décalage horaire d'une heure seulement, etc

Et pourtant... pourtant un client pas comme les autres de Suisse francophone, le webmaster du site sportissimo.com que son tempérament de Business Angel pousse à nous prodiguer des conseils toujours pertinents (ceci bien avant qu'il ne devienne un de nos clients !) a identifié un déficit de proximité nous concernant, ou au moins un « peut mieux faire » patent.

Son constat était d'abord déroutant, maintenant qu'ils existe plusieurs vols directs entre chacun des principaux pays de la zone Euro et Cluj Napoca, la métropole ou nous sommes implantés... Et pourtant, malgré la facilité d'accès (à peine plus de deux heures de vol), plus une assistance logistique assurée sur place ( réservation de l'hébergement, prise en charge avec véhicule dès l'atterrissage et jusqu'au départ ) nous recevons très peu de visites... y compris d'ailleurs (hélas) de la part de « vieux » clients structurants avec lesquels nous travaillons depuis 2004 ou 2005, et qui ne sont encore jamais venu nous rendre visite... ceci sans doute principalement parce que nos interlocuteurs d'Europe de l'Ouest manquent en permanence de temps... Même la perspective de joindre l'utile à l'agréable en profitant d'un WE pour faire du tourisme et profiter des bons côtés de la Transylvanie ne suffit pas à emporter la décision pour une visite...

Retour donc à la case départ, notre site internet, qui est notre première source de nouveaux clients (juste devant le bouche à oreilles). Et il faut bien reconnaître que nous n'avons que quelques minutes, voire secondes pour convaincre un prospect qui doit avant tout être mis en confiance, un mode de travail en offshore étant une nouveauté pour une grande majorité de nos contacts récents.

D'où le conseil (adopté) d'ajout de mon diplôme français de Sciences Po, que je m'étais longtemps refusé à mettre en avant. Mon idée d'origine était que ce qui compte pour un client est la qualité de la prestation, pas les diplômes des interlocuteurs. Et pourtant, selon notre « consultant », un diplôme français connu et reconnu aide à rassurer un interlocuteur français, qu'il soit DSI ou chef d'entreprise, cela crée une proximité, un point de référence supplémentaire qui diminue le risque (perçu) du démarrage d'une nouvelle collaboration, qui plus est à distance.

Toujours dans l'idée de rendre Transycons plus palpable, concret, pour limiter la part d'inconnu qui augmente le risque perçu, nous venons également d'ajouter à notre site web une rubrique « vos interlocuteurs », pour rendre visible, transparent, le haut de notre pyramide, à savoir 2 responsables (ayant aussi quelques attributions de chefs de projets) et déjà 4 responsables de projets (d'autres suivront rapidement).

Pas de CV très détaillé, mais les infos principales plus une photo qui permettront de toucher du doigt la réalité de notre potentiel de production, car qui dit encadrement dit bien sûr des opérationnels qui, chacun dans leur équipe du moment, « pédalent » pour réaliser les services qui nous sont demandés...

Peu de mise en scène sur les photos, certains trouveront peut être que nous sommes trop naturels... mais nous sommes ce que nous sommes, et de toute façon il est clair que nous ne sommes pas des financiers pur sucre ;-)

Bien évidemment les interlocuteurs seront différents en fonction de la langue de consultation... encore un peu de patience...

Autre élément important que nous avons mis davantage en avant, l'ancienneté désormais notable de Transylvania Consulting SRL, que nous avons crée en 2002 et qui a été en mesure de traiter des projets significatifs (équipes comportant jusqu'à une dizaine de personnes) dès 2003. Sept ans et demie d'existence est un élément supplémentaire qui permet d'assoir notre crédibilité vis a vis d'un client potentiel.

Certes, d'autres prestataires par ailleurs plus anciens, sont aussi bien meilleurs que nous sur le plan de l'interactivité, mais nous avons aussi d'autres arguments pour faire la différence. Nous ne nous interdisons pas non plus de faire davantage au niveau interactivité, mais nous sommes déjà très satisfaits du nombre de nouveaux contacts « dans notre cible » que génère directement ou indirectement notre site couplé au blog...

Quoi qu'il arrive, même avec beaucoup éléments concrets, le risque et l'incertitude subsistent toujours, comme ils subsistent d'ailleurs même si vous travaillez avec un prestataire du coin de votre rue...

Le mieux pour limiter le risque reste assurément de se tester sur un petit projet non urgent, non stratégique, avec cahier des charges aussi clair que possible... pour se roder... et en fait, il est intéressant de noter que dans les faits cela se passe rarement comme ça... dans la pratique les choses sont hélas beaucoup plus embrouillées qu'en théorie... mais ceci mérite un article à part entière, avec tentative de définition d'une typologie de clients, en essayant d'établir une corrélation entre le niveau « d'organisation » des premiers contacts et les chances pour nous de concrétiser une collaboration durable avec ces clients... à suivre...

Quel rôle de conseil pour les nearshorers ?

Fri, 27 Nov 2009 03:56:30 +1000

A première vue notre rôle est de réaliser des prestations bien précise de « services industrialisés », il faut « juste faire », la dimension conseil a peu de place, sauf sur des projets très techniques...

Et pourtant, indépendamment de l'activité NTIC qui a motivé la création de la société et qui a toujours été de très loin notre activité, des amis ou parents ont souvent eu tendance a me contacter pour des recherches de type « sourcing » car je représentais pour eux une porte d'entrée sur la Roumanie.

Si j'ai eu plaisir à les aider à mes moments perdus (de plus en plus rares), ce qui m'a permis d'acquérir une vision très large de la vie d'entreprise en Roumanie du fait de la variété de chefs d'entreprises que j'ai été amené à côtoyer, cette page de conseil / sourcing vue davantage comme une sorte de hobby a été tournée avec le départ (pour la Commission Européenne, ...quand même !!) de la personne qui chez nous s'occupait de l'essentiel de cette activité jusqu'à l'année dernière.

Depuis je me contente d'aiguiller (à titre tout à fait bénévole) les éventuelles demandes extérieures vers la société française de la région correspondant le mieux aux recherches du demandeur. Le fait d' « organiser » tous les deux mois une rencontre des français et francophones de Cluj et de de sa région (grâce a une base d'adresses mail) me donne en effet une très bonne vision des structures dirigées par des français ou francophone ayant longtemps travaillé en France. Il est clair que pour des sociétés françaises, le fait d'avoir un point d'entrée français dans une structure, qui plus est le responsable, augmente très fortement les chances de réussite d'une collaboration.

Donc exit le conseil pur et dur... même si en creusant un peu on se rend compte que la dimension conseil reste très présente dans notre activité. ;

En premier lieu nous avons à faire un important travail de sensibilisation à la méthodologie d'échange offshore avec nos nouveaux clients. Les choses ne sont pas toujours si évidentes, pour la petite histoire les clients sont dans leur logique interne et des années après certains clients semblent toujours aussi surpris qu'une heure de décalage horaire sépare la France de la Roumanie (je pense par exemples à quelques urgence - non planifiées - d'après 19 h 30 « je ne comprends pas, je ne vois pas votre chef de projet en ligne... » ;-) )

Pour la plupart de nos nouveaux clients le travail avec un pays étranger est une nouveauté, ce qui demande un accompagnement, même si les choses se font assez vite car nos méthodes sont largement rodées et standardisées.

En second lieu, le conseil peut aller très au delà, par exemple dans le cas de la mise en place pour un client d'une équipe dédiée. Dans un tel cas, le client doit être sérieusement « briefé » sur ce qui l'attend au niveau des règles du droit social, mentalités au travail, coûts, ceci tout spécialement si la tarification est basée sur le principe « coûts réel » + une marge fixe du prestataire pour chaque personne de l'équipe.

C'est ce que je qualifierais de sensibilisation économique et même « interculturelle »

A titre général, les entreprises françaises sont d'ailleurs de plus en plus friande, à juste titre, de formation de leurs salariés aux aspects spécifiquement interculturels, et après une première vague ciblant surtout les top managers futurs expatriés, les formations sont de plus en plus étendues aux équipes travaillant dans un contexte très international (équipes multi-culturelles, ou étant en contact régulièrement avec des interlocuteurs travaillant à l'étranger).

J'ai d'ailleurs eu l'occasion de rédiger des articles sur le travail avec des roumains, et pour ceux que le thème de l'interculturel intéresse, voici un excellent blog animé par un professionnel de cette discipline : http://gestion-des-risques-interculturels.com/

Encore plus largement, et à titre de conclusion :

- Je pense que le fait d'avoir été impliqués à un moment donné dans des dossiers de conseil nous donne une agilité intellectuelle qui pourra tout à fait être mise à profit pour nous aider à nous projeter sur des demandes atypiques ou très pointues nécessitant une vraie pré-étude avant le lancement d'une activité opérationnelle...

- Dans nos activités opérationnelles plus classiques, le langage de vérité que nous essayons de tenir à nos clients tout n'est pas possible instantanément est en partie lié à notre environnement qui nous impacte, et c'est déjà une forme de conseil. Les pratiques sur le marché du travail induisent des contraintes, nous ne pouvons pas « décréter » une équipe d'une dizaine de personnes en moins d'une semaine... sachant bien sur que nous essayons de retourner les contraintes en forces ; à partir du moment ou nous n'adhérons de toute façon pas au concept de salarié « jetable », la force du collectif nous donne beaucoup de cohésion, et une certains forme de souplesse, certes limitée mais réelle et durable...

- Enfin, toujours dans les activités opérationnelles, nous pouvons constituer un « miroir loupe » capable d'identifier et signaler le dysfonctionnement chez les clients, car ces dysfonctionnement affectent directement notre travail, vu notre degré de dépendances par rapport aux informations et instruction de ces clients. Nous pouvons même suggérer des solutions qui, même si elle ne seront pas forcément pertinentes car nous n'avons pas toutes les données du problème, ont au moins le mérite d'essayer de faire bouger les choses...