22 juin 2016

Transycons a approfondi ces derniers mois le recours à des apporteur d’affaire pour accroître son carnet de commande de sites web à développer, et aussi diversifier encore son portefeuille client.

En effet, en dépit du fait que nous ne perdons pratiquement pas de clients réguliers (mais quelques uns disparaissent, ils sont rachetés ou n’ont plus rien à faire développer), en dépit aussi d’un accroissement lent mais régulier de nos base de clients de sous traitance en développement informatique en Roumanie grâce à notre site web, il peut y avoir des périodes pendant lesquelles nous avons des difficultés à occuper complètement toutes nos «équipes ».

Apporteurs d’affaires en développement web nearshore

L’idée des apporteurs d’affaire était d’avoir une autre source de clientèle, une sorte de turbo, spécialement quand c’est nécessaire. Un revenu complémentaire est toujours bienvenu parmi les membres de notre réseau de connaissances. Pourtant, comme le disait très bien un ami « les français ne sont pas des américains», donc le niveau d’implication potentielle ne doit pas être sur estimé. En plus les opportunités commerciales accessibles aux apporteurs ne sont pas forcément légion. Enfin, comme pour les autres sources de clientèle, la mise en place d’une collaboration concrète peut prendre pas mal de temps, et le temps que tout soit en place, votre creux d’activité pourra être passé…

Pourtant, une bonne vingtaine de « graines » (propositions à divers stades) ont été semées, certaines ont rencontré un réel intérêt, deux contrats sont en courapporteur-affaire-nearshores de signature, mais les pleins effets ne se verront que dans le temps. Ces apporteurs devraient à la fois permettre d’avoir davantage de clients (donc de diminuer les fluctuations d’activité) et également de fidéliser davantage les clients en étant plus présent à leurs côtés, et en étant davantage proactif quant a leurs nouveaux besoins.
Nous devons cependant être attentifs soit à ce que l’implication des apporteurs vis a vis des clients apportés soit réelle et durable, soit si ce n’est pas le cas prévoir une limitation dans le temps de la valeur des commissions versées. Pour éviter de tomber dans ce que certains appelleraient un « tribut » sans fin…
Il ne faut pas non plus se cacher le côté très largement opportuniste de ces apporteurs d’affaires en développement web, et donc en parallèle, à titre de complément, il faut prévoir le recours à un profil beaucoup plus ambitieux et impliqué.

Recours à un représentant régional senior

De ponctuelle avec les apporteurs, on passe une relation qui devient construite et suivie. Il s’agit de s’attacher les services d’un senior au réseau très développé et qui permettra de cibler les « moyens-grands comptes », ceux là même qui ne nous contactent généralement pas car ils sont eux mêmes déjà très démarchés.
L’avantage est donc clairement de toucher une autre typologie d’entreprises, même si ce type de clientèle est beaucoup plus habitué à sous traiter des développements web en recourant à des développeurs web dédiés en régie nearshore ou offshore (alors que notre point fort est plus dans l’efficacité d’équipes qui combinent des profils complémentaires que dans des individus agissant seuls). De plus qui dit une commercialisation vers de plus grands comptes implique d’avoir pour partie des demandes pour des outils ou des types de tache pour lesquels nous n’avons pas spécialement d’expérience, car un grand compte cible avant tous ses contacts personnels, donc il « balaye large » en terme de technologies.
Ceci dit l’expérience est intéressante, stimulante même par les remises en cause qu’elle implique, notamment sur la nécessité de donner régulièrement de la visibilité sur notre prévisionnel de ressources disponible, par type; graphistes web, intégrateurs html / CSS / JS, développeurs PHP. Mais si nous avons tentée, c’est bien en espérant qu’elle sera un succès.

Sachant qu’un travail complémentaire d’exploitation de notre propre base de données de contacts entrants, patiemment constituée au fil de toutes ces années, doit constituer le troisième axe de notre stratégie de diversification de nos sources de leads commerciaux (en évitant ainsi de ne dépendre que d’une seule source de leads…).

Au final pas de révolution à attendre, sur 2016 en nombre c’est notre site web qui a apporté le plus de nouveaux clients, en revanche au niveau du chiffre d’affaire généré, c’est l’apport d’affaires qui est (pour l’instant) en tête… a suivre…