28 avril 2015

Beaucoup de temps ont passé depuis que les clients potentiels hésitaient à appeler sur un numéro de téléphone hors UE (l’adhésion de la Roumanie à l’UE a été programmée en 2004 et est devenue effective début 2007). Les distances politiques, économiques, juridiques, « aériennes » même ont fortement rétréci et rapprochent les agences web nearshore d’Europe de l’Est de leurs clients occidentaux.

Petit passages en revue de arguments qui poussent (ou non) une agence/SSII nearshore à être implantée dans le pays de ses clients ;

 

Raisons pour une SSII nearshore d’être implantée près de ses clients entreprises suisses, luxembourgoises, belges, etc

Tout d’abord la communication est facilitée, notamment les échanges en tout début de collaboration, au niveau des décideurs. Il s’agit avant tout de l’aspect confiance, « intuitu personae », autour d’une table par exemple, ce qui permet de jauger son interlocuteur. Ensuite, une fois que le DSI ou acheteur est rassuré, la sous traitance informatique passe au niveau opérationnel.

Autre avantage d’une implantation en Europe de l’Ouest pour les agences internet offshore, le fait d’avoir un accès plus facile aux événements pro, salons informatiques, voire associations professionnelles, et pas seulement aux clients eux même.

On peut aussi noter une plus grande proximité administrative ; simplification (qu’elle soit réelle ou simplement perçue) des règlements, mais aussi des aspects contractuels, recours, garanties, confidentialité, propriété. Et cerise sur le gâteau, dès lors que le prestataire near-shore établit un contrat au travers de sa filiale (ou succursale) Suisse, Luxembourgeois, belge, française, etc son « pricing power » donc sa capacité à préserver ses marges, s’en trouveront probablement accru.

 

Les limites d’une implantation près des clients

Bien souvent, une implantation permettra d’héberger une structure commerciale, voire des chefs de projets. Mais qui dit implantation à distance dit dédoublement des locaux, et donc des frais (très) significatifs en plus, lesquels soit gonflent les prix, soit grèvent les marges.

Or si le site web d’une agence digitale nearshore est bien fait, celui ci devrait lui apporter un nombre important, voire suffisant, de leads. Une structure commerciales représente un surcoût évitable.

De même, si les spécification des clients professionnels sont claires (et ses chefs de projets distants polyglottes) il n’est pas nécessaire d’avoir a demeure des chefs de projets dans les pays des clients. Et même si ponctuellement la présence d’un chef de projet proche peut être un atout, il fait une taille critique déjà très significative pour occuper a plein et donc amortir une petite équipe de chefs de projets.

Et il ne faut pas se le cacher, une motivation encore près présente du recours au développement en nearshore voire offshore pour les plus aventuriers est la réduction des coûts.

De plus, une présence dans le pays du client n’est en aucun cas une garantie que la structure de production à l’étranger est bien organisée et fonctionnera de manière satisfaisante, elle constitue au mieux une aide à la communication, voire à la formalisation de la demande client.

Un autre obstacle, bien souvent sous estimé, représente la contrainte en management que représente la multiplication des structures. Sans même entrer dans des considérations liées au risques interculturels, la maison mère nearshore risque d’avoir des difficultés à manager efficacement et suivre ses commerciaux distants, la seule véritable issue en cas de problème étant la démission ou le licenciement, lesquels se traduisent généralement par une perte sèche significative, en l’espèce une investissement commercial sans retour.

Enfin, bien souvent, au-delà du sourire avenant du commercial, les clients ont besoin de véritablement se rassurer sur l’entreprise nearshore qui va faire le travail de codage, ce qui passe fréquemment par une visite des locaux où sont faits les développements, voire un travail avec les équipe opérationnelles pour affiner et expliciter les spécifications du projet, le dernier en date étant un client du Luxembourg.

Cette démarche étant d’ailleurs facilitée par la multiplication des vols directs, tout spécialement à destination de Cluj ; 2 aéroports de départ en Suisse, deux en France et un en Belgique pour ne citer que les pays francophones)

 

Le compromis : une présence souple sur la zone Europe de l’Ouest

En effet, notre meilleure vitrine est plus que jamais notre site internet. C’est lui qui ramène du trafic, et même si notre démarche de marque blanche nous limite en terme de références présentées, rares sont les clients qui font la démarche de se documenter, beaucoup demandent directement des informations sur ce qui les intéressent, le plus souvent par écrit.

Pour aller plus loin, le plus souvent les collaborations démarrent sans rencontres physiques, certes au départ pour de petits tests, mais ensuite elles se développement sans forcément qu’il y ait de contact commercial personnalisé.

Il n’empêche qu’il est toujours utile de rencontrer périodiquement les clients, d’où l’intérêt d’une présence souple, et dans notre cas cette présence mobile peut aussi offrir une assistance conseil au niveau référencement et SEO, domaine assez spécifique et évolutif que les équipes techniques ou commerciales connaissent malheureusement trop peu…

Et ensuite, quand les projets entrent des phases très opérationnelles, c’est à dire au niveau du choix des options techniques, de l’architecture, de la rédaction des spécifications, de toute manière il est préférable que les opérationnels soient en contact entre eux, et si ils doivent se rencontrer physiquement, nos locaux sont souvent la solution privilégiée, mais nous avons aussi parfois délégué ponctuellement un chef de projet à l’étranger chez un client (pour des réunions, briefings et mises en main).

Bref une telle approche correspond bien à ce que nous avons mis en place en 2015, à savoir une présence commerciale mobile à travers la Suisse, le Luxembourg, la Belgique et la France, permettant de bien expliquer le fonctionnement nearshore de notre agence web et SSII Roumaine; nous ne nous cachons pas derrière une structure occidentale plus ou moins virtuelle et utile, nous visons des collaborations à long terme, et sur le long terme la transparence est la plus sure et « reposante » des options.